Что в реальности нужно делать селлеру для высоких продаж на Wildberries

Wildberries – большая и конкурентная площадка, которая продолжает расти. По последним данным, ее оборот достиг 2,5 триллиона рублей. Чтобы воспользоваться всеми плюсами этого рынка, нужно не только выложить товары, но и продумать эффективную стратегию продвижения. Максим Колесов, руководитель AI сервиса Salist для роста продаж товаров на Wildberries, делится пошаговым планом, который поможет привлечь внимание покупателей и активно стартовать на маркетплейсе.

Главный секрет быстрого продвижения для новичков

Самое важное, что нужно понимать: для достижения высоких позиций в выдаче на Wildberries необходимо увеличивать объем продаж. Чем больше продаж у вашего товара, тем выше он будет показываться потенциальным покупателям. Конечно, есть исключения, но для новичков это правило работает особенно сильно.

Дело в том, что влияние объемов продаж товаров на ранжирование варьируется от 10 до 25% — цифра очень большая. При этом есть несколько особенностей:

• Важна именно выручка в рублях, а не в штуках. 
• Недавние продажи имеют большее значение для ранжирования, чем те, что были сделаны месяц назад. Это означает, что ваш товар должны активно покупать практически непрерывно, чтобы он сохранял позиции в выдаче.
• Если у вашего товара есть размерный ряд, в расчет будут приниматься только продажи тех размеров, которые в данный момент доступны для заказа. Важно следить за наличием всех размеров и регулярно обновлять ассортимент, чтобы не упустить потенциальные продажи.

Выручка остается на первом месте по важности для продвижения. Нужно сосредоточиться на том, чтобы увеличивать продажи с самого старта – это главный путь к успеху на Wildberries.

Какие проблемы решает стратегия продвижения на Wildberries

Вот ее 4 ключевых преимущества:

1. Сокращение трудозатрат. Хорошо продуманная стратегия позволяет заранее определить все ключевые шаги и действия, необходимые для успешного продвижения. Это значит, что вы сможете заранее подготовить качественные карточки товаров, выбрать подходящие ключевые слова и создать привлекательные описания. Чем больше времени вы уделите планированию, тем меньше сил потратите на рутину, когда продажи уже запустятся.
2. Проработка вариантов действий. При наличии стратегии вы заранее рассматриваете возможные варианты ситуаций. Что предпринять, если внутренняя реклама будет недостаточно эффективной? Что делать, если появятся негативные отзывы? У вас уже будут планы B и даже C, что позволяет действовать более уверенно и минимизировать последствия. 
3. Снижение стресса. Наличие плана позволяет не волноваться в процессе, ведь все действия уже распланированы. На этапе подготовки вы можете протестировать различные варианты, чтобы выбрать наиболее эффективные.
4. Грамотное использование ресурсов. Вы заранее знаете, сколько денег потребуется на продвижение и можете выбрать подходящие инструменты, такие как внешняя реклама (например, контекст в Яндексе) или внутреннее продвижение в каталогах и результатах поиска. 

Стратегия выхода в топ для новой карточки на Wildberries

Ниже представлены ключевые шаги, которые нужно предпринять.

Шаг 1. Продумываем тайминги

На первом этапе важно правильно распланировать время. В 1-2 неделю стоит сосредоточиться на увеличении заказов, так как это поможет улучшить ранжирование вашего товара. Это можно сделать с помощью низких цен, участия в акциях, внутреннего, внешнего продвижения или комбинации всех возможных способов. Ваша цель – сделать как можно больше продаж. Окупаемость в это время не самое главное, нужно позаботиться о максимально активном старте. 

На 3-4 неделе стоит начать работать над рентабельностью. Повторно проанализируйте свои реальные затраты, оптимизируйте цены и повышайте маржу. Это время для анализа эффективности рекламных кампаний, акций. Определите, какие из них сработали лучше всего, и сосредоточьтесь на них в будущем. Также стоит уделить внимание отзывам клиентов и изучить, что они пишут о вашем товаре, чтобы внести необходимые изменения в вашу работу.

Разделите эти два периода, заложив в них разный перечень работ. 

Шаг 2. Подбираем ключевые слова

Основа всего продвижения – это SEO-оптимизация вашей карточки. Без нее люди даже не найдут ваши товары в поиске и не увидят на площадке. Нужно определить ключевые запросы, по которым потенциальные клиенты будут искать ваш товар. 

Существует множество инструментов, которые помогут вам найти подходящие ключевые слова. Один из самых популярных – Яндекс Вордстат. Он показывает, сколько раз пользователи вводили тот или иной запрос в поисковик. На самом Wildberries тоже есть аналитика по поисковым фразам. Она находится в разделе «Аналитика» → «Популярные запросы».

Кроме того, обратите внимание на товары конкурентов, которые уже хорошо продаются. Посмотрите, какие ключевые слова они используют в своих названиях, описаниях и на главных картинках в каталоге. Например, если для товара «чайная пара» у конкурентов есть слова «парные кружки», «чашка с блюдцем», добавьте их в свои ключевые слова. Это позволит демонстрировать товар чаще. 

Обязательно учитывайте общую конверсию вашей карточки: процент тех, кто перешел на страницу товара, среди тех, кто видел карточку в каталоге предложений. Если много людей находят ваш товар, но не переходят на карточку, это снижает ваш CTR (Click-Through Rate) и общую конверсию. 

Используйте подходящие ключевые слова в следующих зонах карточки:

• Изображения. Добавьте самые популярные ключевые слова на главную картинку, чтобы покупатели сразу видели, что это то, что они ищут.

 

• Название товара. Оно должно быть информативным и содержать наиболее важные ключевые слова. Оптимальная длина – до 10 слов, однако лучше делать его короче. Можно добавить в название самые важные параметры (например, для чашки – объем и цвет). 

• Описание товара. Используйте ключевые слова и их комбинации в тексте описания. Например, если у вас «кроссовки для бега», упоминайте этот и связанные запросы («беговые кроссовки», «спортивные кроссовки» и др.), но избегайте переспама – не перебарщивайте с запросами. Текст должен оставаться естественным и читабельным. Проверить текст на переспам можно в специальных сервисах вроде text.ru.
• Характеристики. В Wildberries есть специальные поля для атрибутов (размер, цвет, материал и др.). Обязательно заполните их. Ключевые слова можно включить в подходящие для этого пункты, например, «Особенности модели»: амортизация, вентиляция, дышащий материал, нескользящая подошва и т.д. 

Шаг 4. Заботимся о визуале

В первые 30 дней с момента размещения карточки «Вайлдберриз» акцентирует внимание на карточках с хорошим CTR при переходе из каталога. Чем больше переходов на вашу карточку, тем выше ваш CTR и конверсия, а значит, тем выше ваше место в выдаче на маркетплейсе. На CTR влияют несколько факторов, и на первом месте основное фото – это та картинка, которая отображается в каталоге.

Не жалейте времени и ресурсов на фотосессии или профессиональную обработку изображений. Используйте фотографии с высоким разрешением, на которых товар представлен с разных ракурсов и в контексте его использования. Это помогает покупателям лучше понять, как продукт будет выглядеть и функционировать в реальной жизни. Добавьте крупные планы, чтобы показать детали – это особенно важно для сложных товаров, где нюансы могут играть ключевую роль.

Шаг 5. Распределяем товары по складам

Этот процесс называется локализацией. Важно понимать, что география складов имеет большое значение для того, насколько быстро и удобно покупатели смогут получить ваш товар.

Если у вас небольшой объем продукции, например, 100 единиц, не стоит отправлять товар сразу на множество складов. В таких случаях лучше сосредоточить продукцию на 1-2 ключевых складах, где наблюдается наибольший спрос на подобные товары. Если же у вас большой объем продукции, важно грамотно распределить его по различным складам. Используйте аналитику из WB Партнеры, чтобы определить, в каких регионах ваш товар наиболее востребован, и распределите его по складам с учетом этих данных.

Это позволит увеличить охват аудитории и ускорить доставку, что положительно скажется на выдаче карточки в поиске. Чем ближе товар к покупателю, тем выше вероятность того, что он выберет именно его из-за скорости доставки. Это особенно актуально для товаров с высокой конкуренцией, где доставка может стать одним из решающих факторов при выборе.

 

Шаг 6. Выбираем рекламные инструменты

Для активного продвижения и наращивания продаж на старте можно порекомендовать следующие инструменты:

• Реклама в поиске. Это поможет показать ваш товар в верхних позициях по ключевым запросам. Товар станет более заметным для целевой аудитории. В первые недели запуск этой рекламы может повысить количество просмотров на 15-30%.

• Реклама в карточке товара. Это полезно, чтобы перехватить потенциальных покупателей у конкурентов. Может хорошо сработать, если у вас эффектное главное фото и конкурентоспособная цена. 

 

• Участие в акциях. Акции на Wildberries, такие как «Черная пятница» или сезонные распродажи, помогут увеличить продажи и привлечь аудиторию.

• Рассылки по собственной базе. Если у вас уже есть список клиентов, используйте рассылки в электронной почте, мессенджерах и по СМС, чтобы привлечь людей к вашему магазину на маркетплейсе. 

Когда товар уже набрал первые продажи и отзывы, можно воспользоваться следующими способами продвижения для укрепления позиций и наращивания оборотов:

• Поддержка рекламы в поиске. Продолжайте инвестировать в рекламу по ключевым запросам для поддержания позиций в результатах поиска.
• Реклама в каталогах. Она поможет показать ваши товары внутри категорий каталога платформы. Если к этому моменту ваши карточки уже имеют хорошие рейтинги, привлекательные цены и визуалы, то этот инструмент может быть эффективным.

• Контекстная и таргетированная реклама. Она может привлечь новых клиентов, которые ищут товар через внешние платформы или просто интересуются похожими продуктами. 
• Работа с отзывами и рейтингами. Поддерживайте высокие рейтинги товара и регулярно анализируйте отзывы, чтобы оперативно улучшать качество или описание.

Подытожим

Рабочая стратегия продвижения на Wildberries требует четкого плана и понимания ключевых факторов. Продуманные временные рамки, корректно подобранные ключевые слова, заполнение и оптимизация карточки, выбор и тестирование рекламных инструментов – базовые шаги, для того чтобы подготовиться к успешному выходу на площадку. Аналитика, работа с обратной связью, регулярные обновления карточек, участие в акциях и реклама на площадке способны поднять видимость товара на 20-30%. Чтобы получить максимальный результат, важно систематически тестировать новые подходы, анализировать данные и гибко адаптировать стратегию. Помните: каждая деталь влияет на успех!