DIY-селлеры теряют до 40% выручки: складской кризис начал возвращать покупателей Wildberries в строительные гипермаркеты

Серия проблем со складской и транспортной инфраструктурой маркетплейсов начала отражаться уже не только на сроках доставки, но и на структуре самого рынка. Одним из наиболее пострадавших сегментов оказался DIY — стройматериалы, товары для ремонта, сантехника и другие категории, где покупка обычно привязана к конкретному этапу работ.

По оценке Международной ассоциации развития маркетплейсов и предпринимателей (МАРМП), которую приводит «Движение.ру», в июле—августе 2026 года выручка продавцов стройматериалов на Wildberries сократилась на 25–40% год к году. Совокупный ущерб DIY-селлеров от уничтожения товаров на пострадавших складах ассоциация оценивает в 25–40 млрд рублей.

Причём проблема уже не ограничивается временным падением продаж. МАРМП оценивает, что за полтора месяца рынок мог потерять 4–7 тыс. продавцов DIY: часть приостановила работу, часть ушла с маркетплейсов окончательно.

С Wildberries выручка DIY-селлеров просела на 25–40%

По словам гендиректора МАРМП Алексея Молодых, DIY оказался одной из наиболее чувствительных к нынешним логистическим сбоям категорий.

Причина — совершенно другая модель спроса по сравнению, например, с одеждой или аксессуарами.

Покупатель может подождать футболку ещё несколько дней. С плиткой, сантехникой, смесью или другими материалами ситуация другая: они часто нужны к определённому этапу ремонта.

Если плиточник должен начать работу в понедельник, плитка нужна к понедельнику.

Если маркетплейс вместо привычных 2–3 дней показывает доставку через 9–14 дней, клиенту проще поехать в ближайший строительный гипермаркет и забрать товар самостоятельно.

Молодых приводит именно такой пример:

«Если плитка нужна на следующей неделе для укладки, а маркетплейс дает срок 9–14 дней вместо привычных 2–3, покупатель едет в строительный гипермаркет».

Получается довольно редкая для последних лет ситуация: проблемы онлайн-канала начинают возвращать часть спроса обратно в классический офлайн.

И особенно хорошо этот эффект виден именно в DIY.

Маркетплейсы могли потерять до 7 тыс. DIY-селлеров

МАРМП оценивает число активных продавцов DIY, работавших около года назад совокупно на Wildberries и Ozon, примерно в 35–40 тыс.

За последние полтора месяца отток составил, по оценке ассоциации, 12–18%.

В абсолютных цифрах это:

от 4 тыс. до 7 тыс. продавцов.

Причём речь не обязательно идёт о ликвидации бизнеса.

Часть селлеров временно приостановила работу на маркетплейсах.

Часть перераспределяет продажи в другие каналы.

Но часть, по оценке МАРМП, действительно уходит окончательно.

Если верхняя оценка близка к действительности, это очень серьёзное изменение: за полтора месяца площадки могли потерять почти каждого шестого активного продавца категории.

Почему именно DIY оказался настолько уязвим

МАРМП выделяет три основных причины.

Первая — уничтожение товарных запасов.

Строительные материалы часто имеют совершенно другую экономику хранения, чем одежда или мелкие товары для дома.

Плитка, сантехника, строительные смеси и другие подобные товары:

• занимают много места;
• имеют большой вес;
• требуют дорогой логистики;
• медленнее оборачиваются;
• требуют значительного оборотного капитала.

Поэтому уничтожение крупной партии может означать для небольшого продавца потерю денег, вложенных в несколько месяцев будущих продаж.

МАРМП оценивает только потери DIY-селлеров от уничтоженного на пострадавших складах товара в 25–40 млрд рублей. По оценке ассоциации, это примерно 5–8% общих товарных потерь продавцов всех категорий Wildberries.

Вторая проблема — доставка

Для DIY скорость доставки влияет не просто на качество сервиса.

Она определяет, состоится ли покупка вообще.

В других категориях увеличение срока с двух до пяти дней может немного снизить конверсию.

В строительстве задержка может полностью разрушить сценарий покупки.

Есть заказанная бригада.

Есть последовательность работ.

Есть дата монтажа.

Есть необходимость закончить объект.

Если материал не приезжает вовремя, покупатель не просто недоволен маркетплейсом — ему приходится искать замену здесь и сейчас.

По данным МАРМП, в отдельных случаях привычные 2–3 дня превращаются в 9–14 дней.

И тогда основным конкурентом Wildberries становится уже не Ozon.

Конкурентом становится ближайший строительный гипермаркет, рынок, специализированный магазин или продавец, способный обеспечить самовывоз.

Третья проблема — DIY плохо переносится с FBO на FBS

Казалось бы, очевидное решение после проблем с большими складами маркетплейсов — переходить с FBO на FBS.

То есть не отдавать большой запас Wildberries, а хранить товар самостоятельно и передавать площадке только уже заказанные позиции.

Для одежды или небольших товаров такая модель сравнительно доступна.

Для стройматериалов всё значительно сложнее.

Чтобы самостоятельно хранить крупногабаритный DIY-ассортимент, продавцу нужны:

склад + погрузочная техника + персонал + зона комплектации + транспорт + возможность быстро передавать крупногабаритные заказы маркетплейсу.

Для небольшого селлера это фактически означает создание собственной складской инфраструктуры.

Поэтому переход на FBS, который сейчас выглядит одним из основных способов снизить зависимость от инфраструктуры маркетплейса, для DIY оказывается значительно дороже, чем для большинства других категорий.

Ещё год назад стройматериалы на маркетплейсах быстро росли

На этом фоне особенно показательна динамика самого сегмента.

Ещё в 2025 году онлайн-продажи стройматериалов показывали хороший рост.

По данным Moneyplace, которые приводил «Контур», выручка продавцов стройматериалов, отгружавшихся со складов Ozon и Wildberries, без учёта красок и лаков, за рассматриваемый период выросла примерно на 37% год к году.

Отдельные товарные группы росли значительно быстрее.

Покупки облицовочных материалов увеличивались более чем вдвое, поликарбоната — примерно в 2,6 раза, конструкционных материалов — более чем втрое. На краски, лаки и растворители покупатели потратили свыше 1,6 млрд рублей.

То есть ещё недавно происходил очевидный переток DIY из традиционного специализированного ритейла на маркетплейсы.

Теперь впервые возникает заметное движение в обратную сторону.

Куда уходят продавцы

МАРМП выделяет сразу несколько альтернативных каналов.

Первый — Авито.

Для стройматериалов модель площадки действительно подходит лучше, чем для многих других товарных категорий.

Покупатель плитки, сантехники, строительного гипса или других материалов зачастую готов:

• самостоятельно забрать товар;
• договориться с продавцом о доставке;
• купить остаток партии;
• заказать большой объём напрямую.

В результате продавцу не обязательно помещать товар в централизованную FBO-инфраструктуру.

По оценке МАРМП, нынешние проблемы маркетплейсов уже увеличивают переток DIY-продавцов на Авито.

Второй вариант — собственный интернет-магазин

Часть селлеров начала инвестировать в собственные сайты.

Краткосрочно это дороже.

Нужно самостоятельно получать трафик, заниматься рекламой, принимать платежи, организовывать доставку и выстраивать CRM.

Но зато продавец получает контроль над:

клиентской базой, ценой, логистикой, повторными продажами и собственными остатками.

И главное — перестаёт полностью зависеть от работоспособности одного маркетплейса.

МАРМП считает, что часть продавцов использовала нынешний кризис именно как повод начать развивать собственный канал.

Третий канал — B2B

У DIY есть ещё одно важное отличие от большинства массовых категорий маркетплейсов.

Значительную часть продукции покупают не конечные потребители, а профессиональные заказчики:

• строительные бригады;
• подрядчики;
• управляющие компании;
• ремонтные организации;
• небольшие девелоперы;
• коммерческие предприятия.

Для них маркетплейс вообще не является единственным естественным каналом закупки.

Они могут работать по прямым договорам, через специализированные интернет-магазины и B2B-площадки.

Поэтому часть DIY-селлеров, по данным МАРМП, переориентируется именно туда.

Для строительных гипермаркетов это неожиданное окно возможностей

И здесь возникает обратная сторона кризиса маркетплейсов.

Последние несколько лет классические DIY-сети конкурировали с Wildberries и Ozon в довольно неудобной позиции.

Маркетплейсы давали:

огромный ассортимент;

ценовую конкуренцию тысяч продавцов;

доставку;

удобный поиск;

отзывы;

быструю оплату;

единую корзину.

Но у классического DIY есть преимущество, которое в нормальных условиях казалось менее значимым:

товар физически лежит рядом с покупателем.

Когда доставка работает за день-два, это преимущество не всегда решающее.

Когда срок становится 9–14 дней, оно превращается в главный фактор выбора.

Покупатель может приехать в магазин сегодня, увидеть плитку, проверить сантехнику, загрузить товар в автомобиль или заказать локальную доставку и завтра продолжить ремонт.

Поэтому нынешний кризис потенциально способен временно перераспределить часть оборота в пользу специализированных DIY-сетей и региональных строительных магазинов.

Но говорить об окончательном уходе с маркетплейсов пока рано

МАРМП считает, что часть продавцов вернётся после восстановления логистики.

Это выглядит наиболее вероятным сценарием.

Слишком большая аудитория сосредоточена на Wildberries и Ozon, чтобы продавец добровольно отказался от неё, если экономика снова станет приемлемой.

Но произошедшее может изменить другое.

Продавцы, которые за время кризиса уже построили альтернативный канал, вряд ли после восстановления маркетплейсов просто закроют его.

Если компания за полтора месяца научилась продавать одновременно через:

Wildberries + Ozon + Авито + собственный сайт + B2B,

возвращаться к стопроцентной зависимости от одного FBO-хаба экономического смысла уже нет.

Именно поэтому нынешний кризис может дать долгосрочный эффект даже после полного восстановления складов.

Проблема уже не только в складах

МАРМП связывает нынешнюю ситуацию с более фундаментальным вопросом — сверхконцентрацией e-commerce в гигантских логистических центрах.

Ассоциация предлагает переходить от сверхцентрализованных мегахабов к распределённой региональной логистике и указывает, что такой подход был включён в подготовленную ею экономическую программу развития российского e-commerce на 2026–2035 годы, направленную правительству.

До нынешнего кризиса мегахаб выглядел практически идеальной экономической моделью.

Чем больше склад:

ниже удельные расходы → выше автоматизация → больше ассортимент → проще консолидация товарных потоков.

Но концентрация создаёт и обратную сторону.

Если в одном объекте сосредоточены миллионы товаров тысяч предпринимателей, выпадение одного здания одновременно бьёт:

по товарным остаткам;

по срокам доставки;

по оборотному капиталу;

по региональной доступности товара;

по рейтингу продавца;

по рекламе;

по возвратам;

по будущим поставкам.

DIY просто оказался категорией, где этот эффект проявился быстрее всего.

Первые цифры реального перераспределения рынка

Именно поэтому нынешние данные интереснее очередной статистики о задержках доставки.

Если оценки МАРМП подтвердятся, за полтора месяца произошло сразу три процесса:

выручка DIY-селлеров Wildberries — минус 25–40%;

прямые товарные потери DIY — 25–40 млрд рублей;

число активных продавцов категории на Wildberries и Ozon — минус 12–18%, или примерно 4–7 тыс. селлеров.

Это уже не просто проблема отдельных пострадавших складов.

Это начало изменения поведения и продавца, и покупателя.

Продавец начинает искать альтернативу FBO.

Покупатель при увеличении срока доставки возвращается в офлайн.

Собственные интернет-магазины, Авито и B2B получают дополнительный товарный поток.

А маркетплейсы впервые за долгое время сталкиваются с ситуацией, когда их главное конкурентное преимущество — удобство и скорость — в отдельных категориях начинает работать против них.

Для DIY это особенно хорошо видно: если стройматериал нужен через два дня, ассортимент из миллионов карточек уже не имеет большого значения, когда ближайший срок доставки — через две недели.

Источники

1. Международная ассоциация развития маркетплейсов и предпринимателей. «Выручка продавцов стройматериалов на Wildberries упала на 25–40% на фоне атак — МАРМП»
https://marmp.ru/2026/08/25/vyruchka-prodavcov-strojmaterialov-na-wildberries-upala-na-25-40-na-fone-atak-marmp/

2. Движение.ру. «Выручка продавцов стройматериалов на Wildberries упала на 25–40% на фоне атак — МАРМП»
https://dvizhenie.ru/media/8164/vyruchka-prodavcov-strojmaterialov-na-wildberries-upala-na-2540-na-fone-atak-marmp

3. Московская перспектива. «Выручка продавцов стройматериалов на Wildberries упала до 40 процентов»
https://mperspektiva.ru/topics/vyruchka-prodavtsov-stroymaterialov-na-wildberries-upala-do-40-protsentov/

4. Контур. «Дачники всё чаще стали покупать готовые проекты домов» — данные Moneyplace о динамике онлайн-продаж стройматериалов на Ozon и Wildberries
https://kontur.ru/press/news/56028-dachniki_stali_pokupat_gotovye_proekty_domov

5. ПРАЙМ. «Россияне стали чаще покупать готовые проекты загородных домов» — данные по росту отдельных категорий стройматериалов на маркетплейсах
https://1prime.ru/20250422/rossijane-856901878.html