Партнёрский склад Wildberries: тысячи заказов в сутки без гарантии загрузки

05.11.2026 Ecomhub

По расчётам фулфилмент-оператора «ОператороФФ», партнёрскому складу Wildberries площадью 1 000 м² необходимо обрабатывать 6 100–9 000 единиц товара ежедневно, чтобы покрывать только аренду и зарплаты. WB платит около 12,5 рубля за полный цикл обработки единицы плюс небольшие суммы за хранение и коробки, но не гарантирует объём заказов. Партнёр обязан работать семь дней в неделю, самостоятельно оплачивать оборудование и отвечать за недостачи по розничной стоимости товаров. Выплаты поступают до 15-го числа следующего месяца, штрафы удерживаются из вознаграждения. При этом маркетплейс может менять условия оферты в одностороннем порядке. Основные риски для владельца склада — недостаточная загрузка, высокие постоянные расходы и ответственность за чужие товары.

Подробнее

Партнерский фулфилмент-центр Wildberries: экономика и риски для владельца склада

Материал подготовила команда фулфилмента ОператороФФ (https://operatoroff.ru/). Мы каждый день обрабатываем заказы продавцов маркетплейсов на собственном складе, поэтому можем оценить партнерскую программу WB с точки зрения нашего опыта. Ниже наш взгляд на программу ПФЦ, со ссылками на пункты договора.

В августе Wildberries открыл первые партнерские фулфилмент-центры. Схема простая: владелец помещения принимает, хранит и собирает товары продавцов маркетплейса, а WB платит ему за каждую операцию. К середине сентября, по данным Ведомостей, партнерских центров и пунктов приема товаров в Москве и области вместе было уже 100.

Инструкций, как подать заявку и подготовить помещение, в сети много. О том, что будет после открытия, пишут гораздо меньше: сколько товара нужно обрабатывать, чтобы не работать в минус, за что штрафуют и как из проекта выйти. Мы прочитали договор WB с партнерами целиком и посчитали экономику склада на 500, 1 000 и 2 000 м².

Для кого эта статья

Для владельцев и арендаторов складских помещений, которые думают открыть партнерский фулфилмент-центр WB. И для тех, кто уже занимается складской логистикой и хочет понять, стоит ли связываться с этим форматом.

Разбираем по порядку:

Как устроен ПФЦ и за какие операции платит WB.
Сколько единиц товара в сутки нужно обрабатывать, чтобы покрыть аренду и зарплату. Расчет для складов на 500, 1 000 и 2 000 м².
Когда приходят деньги и что из них вычитают.
За что и на сколько штрафуют.
Что WB может поменять без согласия партнера и как из проекта выйти.
Кому партнерство подходит и на какие вопросы ответить до заявки.

Условия WB мы берем из оферты для партнеров с приложениями в редакции на ноябрь 2026 года и из инструкции WB для партнеров от 05.10.2026. В скобках указаны номера пунктов, чтобы любое утверждение можно было проверить. Оферта меняется, поэтому перед заявкой стоит свериться с актуальной версией.

Как устроен ПФЦ и за что платит WB

У WB два партнерских формата. Пункт приема товаров (ППТ) работает на площади от 100 м²: он берет коробки у продавцов и передает их на склад маркетплейса. Партнерский фулфилмент-центр (ПФЦ) уже полноценный склад от 500 м². Он принимает товар, хранит его, собирает заказы и отдает их в сортировочный центр WB. Дальше речь только о ПФЦ.

Товар в ПФЦ везут продавцы, которые работают по схеме FBW, то есть продают со склада маркетплейса. Для них партнерский центр выглядит как обычный склад WB. Каждую единицу товара в системе WB обозначает свой штрихкод (ШК). Сотрудники сканируют его терминалами сбора данных (ТСД) на каждом шаге, и система записывает операцию. За эти записанные операции WB и платит. Работать можно только в системе маркетплейса, стороннее ПО запрещено (п. 5.3).

Тарифы из Приложения 1, суммы с НДС:

Из таблицы видно, что полный путь одной единицы по складу (приемка, сборка, стикеровка, подготовка) приносит 12,5 рубля. За коробки на единицу приходится еще около 50 копеек, если в коробке 40 штук. И еще 9 копеек за каждый день, пока товар лежит на полке.

Сколько дней товар в среднем лежит на складе до заказа, называют оборачиваемостью. Это слово часто встретится в расчетах ниже.

Чтобы стать партнером, помещение должно пройти проверку WB. Самые затратные требования из Приложения 3 и инструкции для партнеров:

Работа 7 дней в неделю не меньше 12 часов в день, то есть минимум две сменные бригады.
Зимой не холоднее +17 °C, летом не жарче +25 °C.
Камеры по всей площади, от 17 до 22 штук на 500-1 500 м², с облачным архивом не меньше 90 дней и доступом WB к записям.
Асфальтированная зона разгрузки под навесом, место для ожидающей машины, арки и шлагбаумы высотой от 3,2 м и запасной подъезд на случай перекрытия дороги.
Адресное хранение: у каждой ячейки свой номер вида «стеллаж.полка.ячейка».

На подготовку после одобрения заявки дается 30 дней (п. 3.1.3). Стеллажи, камеры, терминалы и принтеры этикеток партнер покупает сам.

Обратим внимание на то, что в договоре нет гарантии загрузки. Оферта не обязывает WB направлять на склад какой-либо минимальный объем товара или заказов.

Сколько нужно обработать, чтобы выйти в ноль

Склад на 1 000 м² покрывает аренду и зарплату, если через него проходит от 6 100 до 9 000 единиц товара в сутки. Точная цифра зависит от оборачиваемости. Ниже показано, как это посчитано, чтобы расчет можно было повторить со своими цифрами.

Шаг 1. Сколько приносит одна единица

Единица, которая прошла весь путь и пролежала на полке 30 дней, приносит 15,70 рубля: 12,5 за операции, 0,5 за коробки и 2,7 за хранение. Тарифы уже включают НДС (Приложение 1, п. 1.1), поэтому сначала нужно понять, сколько из этой суммы уйдет в бюджет.

Считаем, что партнер работает на упрощенной системе налогообложения. С 2026 года упрощенцы с доходом больше 20 млн рублей в год платят НДС и могут выбрать пониженную ставку 5% без вычетов (Главкнига). Даже склад на 500 м² в точке безубыточности приносит больше 20 млн рублей в год, так что НДС придется платить. При ставке 5% с каждой единицы остается 14,95 рубля. Сам налог по упрощенке в расчет не включен: он зависит от выбранного объекта налогообложения.

Шаг 2. Сколько стоит склад в месяц

Считаем только две крупные статьи, аренду и персонал.

Аренда: средняя ставка по Московскому региону в сентябре 2026 года составила 10 140 рублей за м² в год без НДС (Ведомости). Для 1 000 м² это 845 000 рублей в месяц.

Персонал: раз склад работает ежедневно по 12 часов, нужны две бригады на графике 2/2. Кладовщикам-комплектовщикам в Москве и области сейчас предлагают от 100 000 до 156 000 рублей на руки (hh.ru). Берем 110 000 на руки, с НДФЛ и страховыми взносами это около 165 000 рублей для работодателя. В смену ставим 5, 8 и 14 человек на 500, 1 000 и 2 000 м² и добавляем управляющего. Штат смены мы оценили сами, его стоит заменить своим.

Коммунальные платежи, охлаждение, облачный видеоархив, стеллажи и терминалы в расчет не вошли. Значит, цифры ниже показывают минимум, а на деле поток нужен больше.

Шаг 3. Сколько единиц нужно в сутки

Делим расходы за месяц на доход с одной единицы и на 30 дней. Чем дольше лежит товар, тем больше с него плата за хранение и тем меньше единиц нужно.

Шаг 4. Реально ли это

Проверить можно через час работы одного человека. На графике 2/2 по 12 часов он работает около 182 часов в месяц, и час обходится примерно в 906 рублей. Единица приносит 14,95 рубля. Чтобы окупить только свою зарплату, сотрудник должен проводить через весь цикл около 61 единицы в час. Это приемка, раскладка, сборка, стикер и подготовка быстрее чем за минуту на каждую единицу, и так всю смену. Аренда при этом еще не оплачена.

Потянет ли такой темп ваша команда, проверяется до заявки, а не после. Даже при нижней границе зарплат из вакансий норма получается 55 единиц в час.

Почему площадь почти ничего не решает

Сколько товара помещается на складе, зависит от стеллажей, высоты и того, насколько плотно заполнены ячейки. Единого норматива здесь нет: размер мест хранения WB оставляет на усмотрение партнера (Приложение 3, раздел 3). Поэтому возьмем два варианта для склада на 1 000 м²:

осторожный: стеллажи занимают 30% пола, товар лежит до высоты 2 м, ячейки заполнены на 60%. Получается около 360 тысяч литров;
оптимистичный: 45% пола, 2,5 м, 70%. Около 790 тысяч литров.

В точке безубыточности при месячной оборачиваемости небольшой товар объемом 0,3 л занимает около 73 тысяч литров, то есть от 9 до 20% объема склада. Чтобы заполнить его целиком при той же оборачиваемости, нужно обрабатывать от 40 000 до 87 500 единиц в сутки, в 5-11 раз больше точки безубыточности. Получается, что заработок ограничивают люди и поток товара, а не литры на полках.

Медленный товар приносит мало

За операции единица платит один раз, а за хранение копейки в день. Поэтому полка, занятая залежавшимся товаром, зарабатывает намного меньше полки с быстрым:

Суммы с НДС, для товара до литра, без оплаты за коробки. Единица, которая пролежала 90 дней, принесет 20,6 рубля. За те же 90 дней через ячейку с недельной оборачиваемостью пройдут 13 единиц, и она заработает около 170 рублей. Забитый склад еще не означает прибыльный.

Когда приходят деньги и сколько из них доходит

Первые деньги партнер получит примерно через полтора месяца после запуска. Вознаграждение считают за календарный месяц и перечисляют не позднее 15-го числа следующего (п. 8.1): за работу 1 ноября заплатят до 15 декабря. Все это время аренду и зарплату партнер оплачивает сам. Для склада на 1 000 м² из нашего расчета это около 5,5 млн рублей, и это без стеллажей, камер и терминалов.

Из начисленного WB сам вычитает штрафы, убытки и любые долги партнера, в момент, когда они появляются в личном кабинете. В оферте это называется сальдированием (п. 8.6). Если штрафы оказались больше заработанного, разницу нужно доплатить за 5 рабочих дней (п. 8.7).

Есть ситуации, когда работа сделана, а денег за нее нет:

получатель заявил, что не получил товар. Операцию исключают из расчета, на доказательства дают 5 дней (п. 8.2);
владелец склада сам торгует на WB. За обработку собственного товара вознаграждение не начисляют (п. 8.2.4);
партнер не сдал закрывающие документы. WB вправе не платить за последний месяц (п. 8.5.1);
идет проверка нарушений. Выплаты могут заморозить, а работать нужно как прежде (п. 13.5).

Когда долг перед WB доходит до 100 000 рублей, склад блокируют и новый товар туда больше не идет, пока долг не погашен (п. 13.1).

В некоторых разборах оферты пишут, что WB списывает деньги с расчетного счета партнера без его согласия. Это не совсем так: поручение Сберу или Т-Банку на такие списания партнер дает «по своему выбору» (п. 8.8). А вот вычеты из вознаграждения касаются всех.

Ответственность за товар и штрафы

Одна потерянная единица дорогого товара может съесть выручку за тысячи обработанных. За товар партнер отвечает с момента приемки до момента передачи (п. 11.5), а стоимостью товара оферта называет розничную цену на витрине (п. 1.33). Пропал смартфон за 30 000 рублей, и это все равно что бесплатно обработать 2 400 единиц.

Когда товар считается потерянным

Не только когда его нет на полке. По п. 11.5 достаточно не отсканировать его при инвентаризации или помять упаковку. Инвентаризацию партнер проводит не реже раза в 90 дней: сканирует каждый штрихкод на складе под камерами, и занимает это не меньше 24 часов. Это требование Приложения 2, п. 4.2.

Видео за два часа

Работать с товаром можно только под камерами, и запись любой операции WB может запросить в любой момент. Срок ответа в документах WB указан четыре раза и везде по-разному: 2 часа (Приложение 2, п. 2.12), 3 часа (оферта, п. 9.2), 6 часов (Приложение 2, п. 5.2) и 48 часов (там же, п. 5.3). Рассчитывать нужно на самый короткий.

Если за 2 часа запись не предоставлена, операция считается неподтвержденной, и вознаграждение за нее партнер возвращает целиком (Приложение 2, п. 2.12-2.13). Сломанную камеру нужно починить за 30 минут (п. 9.3).

Основные штрафы

Полный список собран в Приложении 4, здесь самые чувствительные:

Оспорить штраф или удержание можно за 7 дней, WB рассматривает жалобу до 30 дней. Без видео

нарушение считается признанным (раздел 12). Затягивать с оплатой опасно: на просроченный долг начисляется пеня 10% в день (п. 11.2). Для смартфона из примера это 3 000 рублей за каждый день.

От этих рисков не спасает и страховка. WB и «Росгосстрах» запустили добровольное страхование товаров в ПФЦ от атак БПЛА, но полис покупает продавец для своего товара. Здание, оборудование и простой партнера он не покрывает, на это обращает внимание разбор ADVOLAW.

Что WB может поменять без согласия партнера

Практически все. Оферту WB меняет в одностороннем порядке и без уведомления. Новая редакция действует с момента публикации, а если партнер продолжает работать, считается, что он согласен (п. 15.1-15.2). Тарифы входят в оферту как Приложение 1, так что меняются по тем же правилам. Интерфейс и функции системы учета WB тоже переделывает сам (п. 6.1).

Условия уже менялись. На старте программы CNews писал про помещения от 200 м², а в действующих документах минимум уже 500 м². При этом сами документы расходятся между собой. Инструкция для партнеров требует только +17 °C зимой, а про летние +25 °C написано лишь в Приложении 3 к оферте. Тот, кто готовит склад по чек-листу из инструкции, про охлаждение не узнает.

Если дело дойдет до спора, доказательством по договору считаются данные системы WB. Если партнер с ними не согласен, доказывать ошибку придется ему (п. 8.3). Споры рассматривает Арбитражный суд Москвы, где бы ни находился склад (п. 17.3). А требования по штрафам WB вправе передать третьим лицам без согласия партнера (п. 17.4).

Как выйти из проекта

Партнер предупреждает о закрытии за 30 дней (п. 14.5), а WB может отключить склад за 2-4 дня. В оферте это называется деактивацией. Например, если склад не работал больше двух дней подряд без согласования, уведомление о деактивации придет на третий день. Если представители WB больше трех дней не могли попасть на склад, на четвертый (п. 14.2). Основанием также станет четвертая за год блокировка за нарушения.

После расторжения товар нужно отдать за 3 дня по первому требованию. Итоговые расчеты займут до 60 дней. Аренду помещения WB не компенсирует и за упущенную выгоду не отвечает (п. 14.11, 11.4). Если помещение снято на долгий срок, остаток аренды партнер оплачивает из своих денег.

Перед закрытием проводят инвентаризацию, и уложиться нужно в 24 часа. За все, что не успели отсканировать, деньги удержат без предупреждения, по розничной цене (п. 14.8). Отозвать одобренную заявку на закрытие нельзя (п. 14.10).

Продать склад как работающий бизнес тоже непросто. Передать договор другому исполнителю можно не раньше чем через полгода после запуска и только с согласия WB. За согласие WB вправе взять плату в размере на свое усмотрение или просто отказать. Рассматривается заявка до 30 дней (раздел 16).

Кому подходит партнерство

У того, кто снимает помещение специально под ПФЦ и нанимает новую команду, самая сложная ситуация. Ему нужен поток в тысячи единиц в сутки, которого никто не обещает, а аренда при закрытии не компенсируется.

У владельца собственного пустующего склада шансов больше. Без аренды склад на 1 000 м² окупает персонал при потоке около 6 300 единиц в сутки вместо 8 100. Но и ему придется отдать помещение целиком под WB. Любая другая деятельность и чужие вывески без согласования с WB запрещены под угрозой штрафа 50 000 рублей (Приложение 2, п. 1.2; Приложение 4, строка 14). Так что совмещать ПФЦ со своим фулфилментом в тех же стенах не получится.

Перед заявкой стоит честно ответить себе на такие вопросы:

Сколько единиц в час ваш сотрудник реально проводит через весь цикл и сколько стоит его час?
Сколько единиц в сутки нужно для безубыточности с учетом всех расходов и что будет, если придет вдвое меньше?
Хватит ли денег на полтора месяца расходов до первой выплаты плюс оснащение?
На какую сумму по розничным ценам будет лежать чужого товара и чем покрыть одну крупную недостачу?
Кто отдаст видео любой операции за 2 часа, в том числе ночью и в выходные?
Когда и как проводить инвентаризацию раз в 90 дней, не останавливая склад?
Удержит ли помещение +25 °C летом и проедет ли «Газель» через ваши ворота?
Что будет с арендой и персоналом, если через полгода WB отключит склад или снизит тарифы?

Если на большинство вопросов есть ответ с цифрами, партнерство с WB можно рассматривать всерьез. Если нет, сначала стоит посчитать.

Авторы статьи: команда фулфилмента ОператороФФ