Wildberries нарастил ПВЗ, но доходы точек просели

У Wildberries получилась очень показательная история про то, как рост сети начинает съедать сам себя. В 2025 году агентское вознаграждение владельцам ПВЗ у РВБ составило 10,1 млрд руб., что на 25% меньше год к году. При этом число ПВЗ выросло на 43% — до 94 тыс. точек.

👉 Что это означает

Маркетплейс продолжал быстро расширять сеть, но экономика отдельной точки стала хуже. Если точек становится резко больше, а общий объём выплат сжимается, значит, средняя доходность ПВЗ падает.

Это и есть классическая каннибализация: новые точки открываются слишком близко и начинают отъедать трафик друг у друга.

👉 Почему владельцам стало тяжелее

Проблема не только в снижении выплат. У владельцев ПВЗ одновременно растут операционные расходы, в том числе аренда, которая, по оценкам участников рынка, прибавила около 15%.

На этом фоне средний чистый доход с одного ПВЗ оценивается примерно в 15 тыс. руб. в месяц. Для части игроков это уже не бизнес роста, а бизнес выживания.

👉 Что происходит дальше

На этом фоне предприниматели всё чаще пытаются выйти из модели. В I квартале 2026 года число объявлений о продаже готового бизнеса ПВЗ по России выросло на 42% год к году.

Это очень внятный сигнал: часть владельцев уже не хочет масштабироваться в ПВЗ, а хочет успеть продать актив, пока ситуация не стала ещё хуже.

👉 Почему у Wildberries это особенно заметно

РВБ объясняет динамику оптимизацией маркетинговых расходов на привлечение новых партнёров и ростом доли сетевых партнёров, которые управляют большим числом точек.

Но для рынка это читается проще: этап щедрого субсидирования открытия ПВЗ заканчивается, а дальше точка должна выживать почти сама.

На фоне сильных финансовых результатов самой компании это выглядит особенно контрастно.

👉 Комментарий EH

Главная проблема здесь не в том, что ПВЗ стало слишком много, а в том, что рынок ПВЗ всё меньше похож на историю про предпринимательство и всё больше — на историю про расходный материал большой платформы. Пока сеть росла, партнёров активно привлекали. Когда сеть доросла до почти 94 тыс. точек, оказалось, что трафик можно делить всё мельче, а выплаты — держать всё жёстче. В итоге Wildberries получает плотную инфраструктуру рядом с покупателем, а часть владельцев ПВЗ — всё более тонкую экономику и растущее желание выйти из бизнеса.

 

Подробности от Ъ

Крупнейший маркетплейс Wildberries в 2025 году сократил выплаты владельцам пунктов выдачи заказов (ПВЗ) на четверть. Одновременно число ПВЗ в прошлом году выросло на 43%. Владельцы пунктов выдачи одновременно с сокращением доходов сталкиваются с увеличением операционных расходов. В результате часть бизнесменов стремятся продать свои ПВЗ, опасаясь ухудшения конъюнктуры.

Агентское вознаграждение ПВЗ, выплаченное ООО РВБ (объединенная компания Wildberries & Russ), в 2025 году составило 10,1 млрд руб., что на 25% меньше год к году, обнаружил “Ъ” в пояснительной записке к бухотчетности компании. При этом совокупное количество ПВЗ компании за год возросло на 43%, до 94 тыс.

В РВБ заявили “Ъ”, что «незначительная» динамика выплат связана с оптимизацией затрат компании на маркетинговые цели по привлечению новых партнеров. В компании уточнили, что дополнительным фактором стало изменение структуры партнерской базы: заметно выросла доля партнеров-сетевиков, управляющих значительным количеством ПВЗ.

Статистика отчетности РВБ за 2025 год наглядно показывает смену в отношениях маркетплейса с партнерами, считает гендиректор Международной ассоциации развития маркетплейсов и предпринимателей Алексей Молодых. Компания практически свернула программы субсидирования новых точек, считает он. «Кроме того, произошла «каннибализация» трафика: из-за открытия новых пунктов в непосредственной близости друг от друга доходность каждой отдельной точки падает»,— добавляет эксперт.

Это негативно отразилось на владельцах ПВЗ. Член президиума Ассоциации представителей электронной торговли, владелец сети ПВЗ Юлия Шевякова говорит, что бизнес части пунктов просел из-за открытия новых точек рядом. При этом операционные расходы владельцев ПВЗ растут. Так, затраты на аренду помещений увеличились примерно на 15%, добавляет исполнительный директор Ассоциации участников рынка электронной коммерции Евгения Черницкая.

Складывающаяся ситуация приводит к росту числа тех, кто стремится выйти из бизнеса ПВЗ, говорит Алексей Молодых. По подсчетам «Авито», в первом квартале 2026 года количество объявлений о продаже готового бизнеса ПВЗ по всей России выросло на 42% год к году. Но найти покупателей на бизнес вряд ли удастся всем желающим его продать. ПВЗ сейчас не являются прибыльными, констатирует господин Молодых. По подсчетам Евгении Черницкой, средний чистый доход от одного ПВЗ составляет около 15 тыс. руб. в месяц.

При этом ситуация в Wildberries заметно контрастирует с политикой других крупных игроков — Ozon и «Яндекс Маркета». По словам Алексея Молодых, последние используют более гибкие, хотя и не менее жесткие инструменты регулирования доходности. По его словам, «Яндекс Маркет» остается лояльным к партнерам из-за роли «догоняющего» по числу ПВЗ, а Ozon пытался в 2024 году внедрить сервисный сбор для прибыльных точек, но после активного сопротивления партнеров отменил его.

В Ozon сообщили “Ъ”, что в марте 2026 года процент агентского вознаграждения на точку вырос на 5% год к году. В «Яндекс Маркете» по существу не ответили.

В 2026 году тренд на снижение агентских выплат не только сохранится, но и станет системным для всего рынка, считает Алексей Молодых. По его мнению, это не временная мера, а долгосрочная стратегия крупнейших игроков. Юлия Шевякова ожидает, что в 2026 году товарооборот точек будет сокращаться при сохранении динамики открытий новых ПВЗ. Многие владельцы нескольких ПВЗ перешагнут порог НДС в 20 млн руб., и в таком случае даже при неизменном по сравнению с прошлым годом агентским вознаграждением выдержать плюсовую экономику будет практически невозможно, резюмирует Евгения Черницкая.

 

Пресс-служба RWB:

Информация в газете Коммерсант о якобы снижении выплат владельцам ПВЗ Wildberries не соответствует действительности. Компания не пересматривала условия сотрудничества с партнерами. Динамика в отчетности ООО «РВБ» связана исключительно с изменением маркетинговой программы по привлечению новых партнеров в связи с достижением плановых показателей.