36 маркетинговых терминов розничной торговли

Сфера торговли и услуг — это одно из самых динамично развивающихся направлений. Согласно данным, опубликованным Statista, в 2019 году объем продаж на мировом розничном рынке составил почти 25 триллионов долларов, а к 2022 году прогнозируется около 27 триллионов долларов. Отрасль розничной торговли является крупнейшим работодателем в частном секторе США. Всего в мире насчитывается примерно 7,9 миллионов ритейлеров и эта цифра продолжает расти.

 

В этой статье вы ознакомитесь с основными маркетинговыми понятиями ритейла, которые помогут лучше разобраться в терминологии и сориентироваться в новых тенденциях.

1. ATL-реклама (Above the line)

Разновидность маркетинговой коммуникации, которая предполагает продвижение компании и её продуктов через каналы с широким охватом и низкой персонализацией. К инструментам ATL относится реклама на радио, билборды, ситилайты, брандмауэры, вывески, видео по телевидению. С помощью таких каналов коммуникации компании повышают узнаваемость и мотивируют целевую аудиторию к взаимодействию.

2. BTL-реклама

Разновидность маркетинговой коммуникации, которая направлена на привлечение внимания исключительно целевой аудитории. BTL-реклама имеет меньший охват, чем ATL, однако обладает высоким уровнем персонализации. К ее инструментам относится SMM, email маркетинг, таргетированная реклама,  messenger маркетинг и так далее.

3. CRM-система

Инструмент управления продажами и взаимоотношениями с клиентами. CRM-система представляет собой программное обеспечение, позволяющее построить воронку продаж, автоматизировать коммуникацию с лидами и покупателями, а также отслеживать историю взаимодействий с ними и качество работы менеджеров.

4. Cross-sell (перекрестные продажи)

Подход в маркетинге, подразумевающий продажу дополнительных товаров и услуг покупателю с целью повышения среднего чека. К перекрестным продажам относится предложение приобрести чехол к телефону, галстук к рубашке, сумочку к туфлям. Для успешного cross-sell важно проанализировать покупки клиентов и найти закономерности. Это поможет выявить даже неожиданные комбинации.

5. KPI

Key Performance Indicator — ключевые показатели эффективности, на основании которых измеряют успешность проделанной работы и достижение поставленных целей. Вот некоторые KPI для интернет-магазина:

• посещаемость;
• уровень конверсии;
• ROI;
• брошенные корзины;
• средний чек (средняя стоимость покупки).

6. LTV

Полное название Lifetime Value или пожизненная ценность клиента. Это прибыль компании, которую приносит покупатель за все время взаимодействия с ним. LTV клиента всегда должен превышать расходы на его привлечение.

7. ROI (Return on investment)

Окупаемость инвестиций — это один из ключевых маркетинговых показателей, поскольку он демонстрирует доходность бизнеса. ROI выражается в процентах и показывает, какую прибыль приносит каждая потраченная денежная единица. С помощью этой метрики оценивают, насколько выгодна или невыгодна деятельность компании.

8. Upsell (апселл)

Метод продаж, основанный на повышении стоимости покупки за счет реализации более дорогого продукта, чем тот, который изначально хотел приобрести клиент. Предположим, покупатель хочет купить аудиоколонку за $30, но вместо нее продавец предлагает модель за $35 и описывает ее явные преимущества.

9. Автоматизация маркетинга

Это оптимизация рутинных задач. Автоматизация маркетинга предполагает использование таких инструментов как CRM-система, email сервисы, чат-боты для автоматизации коммуникации и продаж. Оптимизация работы помогает ускорить продвижение лидов по воронке продаж, увеличить число обрабатываемых заявок и повысить прибыль.

10. Ассортимент

Перечень всех товаров и услуг, которые реализует компания. Различают марочный ассортимент, простой и сложный.  Первый объединяет товары одной марки, второй — товары одной группы (например, только торты или только колбасы), третий — продукты разных марок и групп. Яркий пример точки продаж со сложным ассортиментом — это супермаркет.

11. База клиентов

Это база данных, в которой собрана вся информация о каждом клиенте. Его email, номер телефона, количество покупок, город проживания, хобби, предпочтения и многое другое.

12. Воронка продаж

Система привлечения лидов, их взращивания и конвертации в покупателей. Самая распространенная модель воронки продаж — это AIDA ( Attention — внимание, Interest — интерес, Desire — желание, Action — действие). Каждый этап выстраивают таким образом, чтобы клиент шаг за шагом приближался к покупке.

13. Демпинг

Способ стимулирования продаж при помощи искусственно заниженных цен. В зависимости от целей и возможностей компании, стоимость товара может быть ниже его себестоимости.

14. Дилер

Это физическое или юридическое лицо, которое приобретает продукцию у производителя или дистрибьютора и продает ее мелкими партиями или в розницу. Дилер является последним участником в посреднической цепочке.

15. Дистрибьютор

Официальный представитель компании-производителя в определенном регионе, который обеспечивает ввоз продукции, ее хранение, сбыт и гарантийное обслуживание. Дистрибьюция предполагает комплексную деятельность по продвижению товара от изготовителя до конечного потребителя.

16. Дропшиппинг

Это продажа продукции прямо со склада поставщика. Дропшиппинг исключает закупку товара, его хранение и доставку. Основная задача дропшиппера — привлечь клиентов и продать продукцию.

17. Конкурентоспособность

Способность компании продвигать свои товары и услуги на рынке несмотря на численность конкурентов. Оценивают конкурентоспособность на основании результатов маркетингового анализа.

18. Лид-магнит

Представляет собой спецпредложение компании для привлечения целевой аудитории и дальнейшей конвертации пользователей в покупателей. В лид-магните потенциальным клиентам предлагают получить подарок или скидку в обмен на номер телефона, email или подписку в мессенджере. Такой подход помогает расширять базу клиентов, продвигать компанию, и увеличивать продажи.

19. Лояльность

Лояльность покупателей — это благосклонное отношение к бренду, которое выражается в частоте повторных покупок. Чем выше уровень лояльности клиента, тем чаще он приобретает товары компании. Для повышения этого показателя используют специальные программы, которые предоставляют бонусы и скидки за повторные покупки.

20. Маржа

Представляет собой разницу между ценой продукта и его себестоимостью. Маржа позволяет оценить эффективность торговли и выражается в денежном эквиваленте или процентах.

21. Масс-маркет

Сегмент рынка, на котором продают товары широкого потребления. Целевая аудитория масс-маркета — покупатели со средним достатком. К брендам, работающим в этом сегменте, относятся H&M, Bershka, LC Waikiki, ZARA. Многие компании на рынке масс-маркета работают по франшизе.

22. Мерчандайзинг

Маркетинговый процесс, направленный на увеличение продаж в розничных магазинах. Мерчандайзинг предполагает выкладку товаров на полках в торговых точках и размещение таких POS-материалов как световые панели, ценники, промостойки, постеры и прочее.

23. Наценка

Составная часть стоимости продукта, которая объединяет в себе прибыль компании, расходы на доставку продукции, заработную плату персонала и прочее. Наценка представляет собой разницу между себестоимостью товара и конечной ценой его продажи.

24. Омниканальный маркетинг

Предполагает использование нескольких маркетинговых каналов для построения коммуникации с целевой аудиторией, взращивания лидов и их конвертации в покупателей. Стратегия омниканального маркетинга может объединять email рассылки, сообщения в мессенджере, SMS, web push уведомления.

25. Онлайн-чат

Инструмент на сайте для коммуникации со службой поддержки. Окно чата может открываться автоматически или после нажатия на специальный виджет. Современные онлайн-чаты часто дополняют автоответами для приема заявок и вопросов от потенциальных клиентов в нерабочее время.

26. Промоутер

Человек, который продвигает товар или услугу компании через личное привлечение целевой аудитории. Промоутеры работают на улице, в магазинах, торговых центрах.

27. Сегментация рынка

Группировка целевой аудитории на основании возраста, пола, города проживания, поведенческих факторов, количества покупок и других схожих характеристик.

28. Спрос

Зависимость между стоимостью и количеством товара, который клиенты могут и хотят приобрести по строго определенной цене в конкретный промежуток времени.

29. Сэмплинг

Способ стимулирования продаж с помощью раздачи бесплатных образцов продукции для пробы или в качестве бонуса за покупку. Сэмплинг — это один из инструментов BTL-рекламы, который может быть использован не только в точке продаж, но и в других местах. Например, некоторые компании отправляют образец товара почтой, после того, как клиент оставит заявку на сайте.

30. Телемаркетинг

Способ коммуникации с целевой аудиторией и продажа продуктов по телефону. С помощью телемаркетинга компании увеличивают доход, делают допродажи, собирают обратную связь и дополнительную информацию о покупателях.

31. Уровень удержания клиентов

Способность компании удерживать покупателей после продажи. Уровень удержания клиентов выражается в процентах и представляет собой соотношение количества покупателей в конце отчетного периода к их числу на начало этого же периода.

32. Уровень конверсии

Процент посетителей сайта, которые выполнили целевое действие, например, покупку или регистрацию. Чем выше уровень конверсии, тем эффективнее маркетинговые усилия и больше доход компании.

33. УТП

Уникальное торговое предложение представляет собой конкурентное преимущество компании, ее товаров, услуг и предложений. УТП дает клиентам ответы на такие вопросы: “Почему мы?” или “Почему вам нужно выбрать наш продукт?”

34. Франчайзинг

Вид взаимоотношений на рынке, который заключается в предоставлении права продажи товаров компании и использовании ее торгового знака за определенную плату. По франшизе работают такие известные компании как McDonald’s, Yves Rocher, Додо Пицца, Bershka.

35. Целевая аудитория

Группа людей, которые имеют схожие боли, потребности, интересы и вероятнее всего заинтересуется товарами компании. Чтобы найти целевую аудиторию, необходимо провести маркетинговое исследование и разработать портрет потенциального покупателя. В этом описании клиента указывают такую информацию как возраст, пол, уровень дохода, интересы и другие важные характеристики.

36. Чат-бот

Программа, имитирующая живой диалог с целевой аудиторией. Чат-ботов используют в онлайн-чатах на сайте и таких мессенджерах как Telegram, Facebook, ВКонтакте, WhatsApp, Viber. Разработать виртуального помощника можно при помощи разработчиков или самостоятельно, благодаря таким сервисам как Aimylogic, Botmother, SendPulse, Chatfuel, Flow XO.

 

Это далеко не все термины, которые встречаются в ритейле. Мир не стоит на месте, поэтому розничная торговля регулярно пополняется новыми понятиями и инструментами. Регулярно отслеживайте рынок, мониторьте конкурентов, а также изучайте современные технологии и методы привлечения клиентов, чтобы всегда быть в курсе событий развития рынка.

 

____________________

Вы нам очень поможете, если подпишитесь на наш Telegram