Как самозанятым продавать на Wildberries: условия площадки, товары, расходы и пошаговый старт

Начать торговлю на Wildberries самозанятому проще, чем кажется: с января 2025 года самозанятые могут продавать свои изделия — рукоделие, декор, посуду, бытовые товары и другие. Но с чего начать? Какие есть ограничения, какие документы нужны и сколько денег нужно будет потратить на старт и развитие бизнеса? Максим Колесов, руководитель Al-сервиса Salist для роста продаж на Wildberries, разобрал, что важно знать до выхода на Wildberries, как оценить затраты и как начать продажи без лишней головной боли.

Кто такой самозанятый

Самозанятый — это человек, который платит налог на профессиональный доход (НПД): 4% с физлиц и 6% с ИП или юрлиц, без деклараций, касс и лишней бухгалтерии. Главное правило: доход за год не должен превышать 2,4 млн ₽. Работа ведется через приложение «Мой Налог»: здесь формируются счета и чеки, анализируется статистику и уплачивается налог.

Но почему же Wildberries обратил внимание на эту категорию предпринимателей? Самозанятые в России — это довольно многочисленная группа. В 2025 году их уже более 13 млн человек, и число ежемесячно растет. 

Такой статус довольно простой путь начать продавать товары или услуги и получать прибыль. Так можно легально работать в десятках сфер: от ремонта и бьюти-услуг до IT, репетиторства и торговли товарами собственного производства. Можно совмещать несколько направлений — хоть делать торты, хоть чинить компьютеры, платя налог по-разному при сделках с физлицами и ИП/юрлицами.

По статистике, больше всего самозанятых работают сегодня в ремонте (800 тыс.), автоуслугах (722 тыс.) и IT (более 600 тыс.). Но есть и ограничения: самозанятые не могут нанимать сотрудников и работать в ряде сфер. 

Нельзя заниматься:

• перепродажей товаров. Схема «Купил и продал с наценкой» не подходит. Самозанятые могут продавать только то, что сделали сами;
• маркированными и подакцизными товары. Алкоголь, сигареты, лекарства, одежда с маркировкой;
• коммерческой недвижимостью. Сдавать квартиры можно, а офис или склад — нет;
• посредничеством. Нельзя зарабатывать, просто сводя клиента и исполнителя;
• работать адвокатом, нотариусы, детективы. Эти профессии работают по другим законам;
• добычей полезных ископаемых.

Самозанятым доступно более 100 видов деятельности, и вот самые востребованные.

• Авто и перевозки — автосервис, автомойка, эвакуатор, перевозки грузов и пассажиров, водительские услуги и т.д;
• Красота и здоровье — мастера маникюра, косметологи, парикмахеры, тату-мастера, стилисты, массажисты и др.
• IT и цифровые профессии — программисты, веб-дизайнеры, верстальщики, аналитики данных, техподдержка, админы и даже мастера по ремонту техники.
• Обучение и репетиторство — например, можно преподавать иностранные языки, готовить к ЕГЭ, работать тренером и т.д.
• Одежда и пошив — дизайнеры, модельеры, закройщики, мастера по индивидуальному пошиву;
• Ремонт и стройка — самозанятость охватывает сантехников, электриков, дизайнеров интерьеров, строителей, штукатуров и т.д. Главное — своими руками.

Перечисление всех доступных самозанятому видов деятельности можно найти в законе от 27.11.2018 N 422-ФЗ (ред. от 29.11.2024). 

 

Что могут и не могут продавать самозанятые на Wildberries

Самозанятые могут продавать только товары собственного производства. Это означает, что селлер должен быть автором или производителем продукта. Причем это не обязательно продукция, созданная с нуля. В категорию входят и вещи, которые мастер как-то дополнил или усовершенствовал. 

Вот примеры того, что разрешено:

• Одежда и аксессуары: футболки с авторскими принтами, вязаные шапки, сумки ручной работы и т.д.
• Бижутерия и украшения: серьги, браслеты, кольца, колье, пояса, ободки, заколки, выполненные вручную.
• Предметы интерьера: картины, свечи, декоративные элементы.
• Цифровые товары: электронные книги, обучающие курсы, мастер-классы.
• Игрушки и сувениры: вязаные игрушки, авторские куклы, декоративные элементы.

Несколько примеров продукции, которую можно продавать

 

Но есть товары, которые реализовывать самозанятым на ВБ запрещено:

• Продукты питания: все, что связано с едой и напитками.
• Косметика и парфюмерия: мыло ручной работы, кремы, духи.
• Товары для детей: игрушки, одежда, товары для ухода.
• Электроника и бытовая техника: телефоны, планшеты, кухонные приборы.
• Лекарства, БАДы, алкоголь, табак: все, что связано с медициной и спиртными напитками.
• Иные товары, требующие обязательной сертификации, маркировки или отслеживания через систему «Честный знак»: некоторая одежда и обувь, шубы, бытовая химия и др.

Полный список товаров, подлежащих сертификации, можно найти здесь, маркировке — здесь. Если вы хотите продавать такие продукты, нужно зарегистрировать ИП или ООО.

Для продажи некоторых товаров, которые не требуют сертификации, но могут вызвать вопросы у Wildberries (например, вы у кого-то закупаете кружки, на которых затем печатаете смешные картинки собственного авторства), необходимо оформить отказное письмо.

Условия площадки для самозанятых

У Wildberries нет отдельных правил работы для самозанятых, все продавцы должны соблюдать единые условия. Комиссию платформа рассчитывает в зависимости от категории товара. На момент публикации этой статьи она варьируется от 2% до 25%. Чтобы узнать точные ставки, продавец может зайти в личный кабинет и открыть раздел «Тарифы» → «Комиссия». 

Где посмотреть актуальные комиссии WB

 

WB предлагает продавцам три модели сотрудничества:

• «Витрина» (DBS — Delivery by Seller). Маркетплейс выполняет роль витрины. Самозанятый сам хранит, упаковывает и доставляет товары покупателям. Маркетплейс взимает плату за размещение на платформе и эквайринг, но при этом продавец контролирует весь процесс. Эта схема востребована при продаже крупногабаритных, хрупких или специфических товаров, которые площадка не принимает по другим форматам. 

• «Маркетплейс» (FBS — Fulfillment by Seller). Продавец хранит и упаковывает свои товары у себя, а затем отправляет их на склады. Площадка берет на себя доставку до клиента и возвраты. При этом самозанятый оплачивает только доставку товара до склада маркетплейса. Это неплохой вариант для небольших хендмейд-товаров (например, брелоков, открыток).

• «Склад WB» (FBW — Fulfillment by Wildberries). Продавец доставляет товары на склад WB, а площадка полностью отвечает за хранение, сборку заказов, доставку и возвраты. Подходит для самозанятых без собственного склада или при больших объемах продаж.

Площадка перечисляет деньги за продажи каждую неделю, обычно по понедельникам. Система автоматически формирует отчет за прошедшую неделю и переводит выручку на банковский счет продавца. Чтобы упростить учет доходов, самозанятый может подключить личный кабинет на Wildberries к приложению «Мой Налог». После этого чеки за каждую продажу будут загружаться автоматически. В документах указывается сумма, которую фактически заплатил покупатель. С этой суммы самозанятый уплачивает налог (подробнее об уплате налогов самозанятым — в следующем блоке статьи). Если синхронизацию не настроить, придется самостоятельно создавать чеки каждую неделю на основе поступлений от маркетплейса.

Раздел «Документы» в личном кабинете WB Партнеры помогает хранить все необходимые бумаги в одном месте. Это упрощает работу с отчетностью и позволяет при необходимости быстро предоставить документы налоговым органам или другим службам.

Расходы самозанятых на Wildberries

Бояться расходов на маркетплейсе не стоит. Главное — заранее понять, за что и сколько придется платить. Если знать все статьи затрат до начала работы, можно точно рассчитать бюджет и избежать неприятных сюрпризов. Ниже — разбор основных расходов, с которыми сталкиваются самозанятые на WB.

• Налог. Самозанятые платят 4 % с продаж физлицам, 6 % — юрлицам или ИП. Налог считается от всей суммы покупки до вычета комиссии, доставки и рекламы. Подробно о том, сколько и как платить, мы разбираем в отдельном блоке статьи ниже. 

• Регистрационный взнос. Маркетплейс взимает плату за регистрацию новых продавцов. На 2025 год она составляет 30 000 рублей. Самозанятый может оплатить эту сумму через официальное приложение WB Партнеры. Чтобы это сделать, нужно:

• Скачать приложение в App Store или Google Play;

• Ввести номер телефона и пройти регистрацию;

• Указать статус «Самозанятый»;

• Перейти к оплате (система покажет инструкцию прямо на экране).

• Комиссия за каждую продажу. Платформа берет процент с каждой успешной продажи. Эта сумма включает в себя и плату за эквайринг (прием оплаты). Обычно ставка зависит от категории товара и достигает 25%, но в большинстве случаев находится в диапазоне 10-15%. 

• Стоимость доставки. Если Wildberries сам занимается логистикой, он включает плату за доставку в общую комиссию. Точную сумму рассчитывают по размеру, весу и маршруту: чем крупнее и тяжелее товар, чем дальше его везти, тем выше цена. Базовая тарификация в 2025 году: 38 ₽ за первый литр объема + 9,5 ₽ за каждый дополнительный литр.

• Хранение товара на складе. Когда продавец выбирает схему с хранением на складе WB, он оплачивает размещение. Сумму определяют по размеру товара, популярности и количеству доступного места на складе. За ходовой товар в компактной упаковке берут меньше, чем за крупногабаритную и нестандартную продукцию. Базовые тарифы на 2025 год: в коробах — 0,08 ₽ за литр в сутки, на монопаллетах — 25 ₽ в день за одну. К итоговой сумме применяется коэффициент хранения склада, который учитывает его загруженность и фиксируется при размещении.

• Возвраты. Если покупатель не забрал заказ или вернул товар, маркетплейс берет дополнительную плату 50 ₽ за единицу. Эти деньги идут на транспортировку обратно на склад и обработку возврата.

• Реклама и продвижение. Wildberries предлагает платные инструменты продвижения: поднятие товара в выдаче, участие в акциях и спецпредложениях. Реклама опциональна, и в среднем ее стоимость такова:

• новый товар без отзывов в первые недели после запуска — 20-30% от цены товара;
• низкоконкурентная ниша — 3-5%;
• среднеконкурентная — 6-10%;
• высококонкурентная (одежда, косметика, техника) — 10-15%.

До выхода на WB самозанятому стоит заранее рассчитать все затраты с помощью калькулятора юнит-экономики. Он помогает посчитать, сколько вы реально зарабатываете с одной продажи.

Пошаговая инструкция, как самозанятому выйти на WB

Запустить продажи проще, чем кажется. Вот как это происходит:

• Получаем статус самозанятого

Для этого нужно зарегистрироваться через приложение/сайт «Мой Налог» или через портал Госуслуг. Достаточно ввести данные паспорта и ИНН. Обычно ответ на заявку приходит в тот же день, но рассмотрение может занимать до 5 дней. 

• Регистрируемся в WB Партнеры (WB Partners)

Портал существует в формате сайта и мобильного приложения. Для регистрации нужно:

• Ввести номер телефона, подтвердить его через код из СМС;

 

Начало регистрации

• Выбрать страну;

 

Выбор страны и условия

• Выбрать форму регистрации «Самозанятый»;

 

Выбор формы регистрации

• Указать ИНН;

Окно ИНН

• Заполнить анкету с ФИО и другими вашими данными;

• Подписать оферту и внести регистрационный взнос (на текущий момент 30 000 ₽).

После проверки заявка подтверждается, и аккаунт активируется (обычно в течение 3-5 дней).

• Настраиваем профиль продавца в WB Партнеры

В личном кабинете нужно заполнить сведения: ИНН, форма организации, название бренда или магазина, банковский счет для выплат и др. При необходимости нужно загрузить документы (например, отказное письмо на товар).

Интерфейс настройки из официальной Справки WB

• Синхронизируем WB Partners с приложением «Мой Налог»

Подключив кабинет Wildberries к приложению «Мой Налог», вы освобождаетесь от ручного создания чеков — они формируются автоматически, а налог рассчитывается по фактической сумме оплаты покупателя.

Вот как выполнить синхронизацию:

• Откройте приложение «Мой Налог»;

• Перейдите в раздел «Настройки» → «Партнеры»;

• Найдите партнера под названием Wildberries, нажмите «Подключиться» и предоставьте партнеру необходимые разрешения для доступа к информации о самозанятом.

Интерфейс подключения партнера

• Загружаем товары и начинаем продажи

Если товаров немного, делаем это вручную: заполняем название, описание, характеристики, загружаем фото и видео. Если много, используем массовый импорт через Excel-шаблон, который можно скачать в разделе «Товары». После создания карточки проходят модерацию (до 24 часов). Затем можно приступать к отгрузке товаров в зависимости от выбранной схемы работы.

 

Как платить налог самозанятому на маркетплейсах

Если вы интегрировали WB и «Мой Налог», чеки формируется сами. Но что если по каким-либо причинам вы не хотите этого делать? Давайте разберем, как платить налоги.

Ставка налога

Маркетплейс — это посредник между вами как самозанятым и покупателем: самозанятый зачастую работает с площадкой по агентскому договору, договору поручения, комиссии. Если ваш покупатель — физическое лицо, действует ставка 4%. При этом в первые месяцы работы можно платить всего 3%, пока не исчерпан налоговый вычет в 10 000 рублей. Совсем другая история с юридическими лицами и ИП: здесь ставка повыше, 6% (или 4% с учетом того же вычета). Эти операции нужно обязательно разносить в приложении «Мой Налог» отдельно, иначе система неправильно посчитает платежи. Но как узнать, кто купил товар? Нужно открыть тот самый еженедельный отчет о продажах, выгрузить его в табличном формате и посмотреть, кто был покупателем. 

Как выписывать чеки

Если у вас Wildberries не подключен к «Моему Налогу» для автоматического обмена данными о продажах, вносить данные придется вручную.

Начало работы

 

По каждому заказу необходимо выписать чек, указав:

• дату покупки;

• наименование проданного товара;

• сумму, которую заплатил покупатель, не вычитая из нее комиссию маркетплейса;

• для юрлиц и ИП – также наименование и ИНН.

 

Интерфейс для выставления чеков в «Моем Налоге»

 

Пробивать чек на оплату по вашим заказам необходимо не позднее 9 числа следующего месяца. То есть те заказы, которые у вас были оформлены и выкуплены, например, в августе, необходимо внести не позднее 9 сентября.

Как оформить возврат

Если у вас случился возврат по какому-то из уже внесенных в «Мой Налог» заказов, нужно нажать на кнопку «Аннулировать» возле соответствующего чека и указать причину (например, «возврат товара покупателем»). 

Как аннулировать чек

 

Заключение

Продажа на Wildberries для самозанятых — это реальный и доступный способ выйти на маркетплейс без сложной бюрократии. Не нужно вести сложную бухгалтерию или устанавливать онлайн-кассу, все работает через сервис «Мой Налог». Главное — продавать товары собственного производства, заранее просчитать расходы и правильно платить налоги. С таким подходом даже начинающий мастер может начать зарабатывать онлайн уже в ближайшие недели.