Автодилеры проснулись и испугались онлайн-продаж автомобилей

🚗 Дилеры против онлайн-продаж автомобилей: РоАД жалуется в ФАС

Ассоциация «Российские автодилеры» (РоАД) просит ФАС запретить прямые онлайн-продажи автомобилей от производителей и дистрибуторов. Предложение направлено в рамках подготовки нацплана по конкуренции на 2026–2030 годы.

📌 В текущем проекте плана прописано: к 2026 году 5% продаж автомобилей должны приходиться на онлайн-каналы от автопроизводителей. РоАД хочет исключить из формулировки производителей и дистрибьюторов, а сами такие продажи — полностью запретить.

⚠️ Аргументы дилеров:
• Онлайн-продажи напрямую угрожают их бизнесу
• Производители не обеспечивают сервис и ремонт
• Возможны злоупотребления — например, навязывание агентских схем и цен

❗ Однако фактов прямых онлайн-продаж, полностью минуя дилеров, пока не найдено. Даже у GWM, Tank и АвтоВАЗа — оформление и выдача идут через дилеров.

📲 Кто уже в онлайне:
• Ozon продаёт машины с 2023 года
• Wildberries — с апреля 2024 года
• ВТБ и Т-банк тоже запустили свои платформы
• У АвтоВАЗа через онлайн уже продано более 6500 машин

📉 Онлайн — это ещё не конец дилеров. Но их доля может снижаться, а давление — расти. Производители и банки уже строят инфраструктуру. А потребители учатся покупать авто без салона.

Подробности от “Ведомостей”

Ассоциация «Российские автодилеры» (РоАД) предложила ФАС установить запрет на прямые онлайн-продажи автомобилей производителями и дистрибуторами. Это ограничение предлагается внести в готовящийся национальный план по развитию конкуренции на 2026–2030 гг. Об этом говорится в письме за подписью президента РоАД Алексея Подщеколдина на имя руководителя ФАС Максима Шаскольского от 29 мая. Документ есть у «Ведомостей».

В текущей версии проекта распоряжения правительства об утверждении национального плана предусмотрено развитие прямых онлайн-продаж автотехники от производителей и дистрибуторов населению в объеме не менее 5% от общей реализации к концу 2026 г. В 2024 г. в России было продано 1,57 млн новых легковых машин, следует из данных «Автостата».

Как говорится в письме, РоАД выступает за введение запрета таких продаж. Ассоциация мотивирует это необходимостью защиты потребителей и поддержания конкуренции в авторитейле. Кроме того, у дилеров есть необходимые мощности для ремонта и сервисного обслуживания автотехники, чего, как правило, нет у производителей и дистрибуторов, отмечает РоАД.

Развитие прямых продаж может привести к ущемлению прав и интересов дилеров, навязыванию им заведомо невыгодных условий сотрудничества, опасается ассоциация. Например, поставок неликвидных машин, фиксации цен, раздела рынка по территориальному признаку, принудительного введения агентских схем взаимодействия с производителями и дистрибуторами и т. д.

В качестве альтернативы полному запрету прямых продаж РоАД предлагает убрать из проекта национального плана упоминание о производителях и дистрибуторах, что позволит распространить норму о доле в 5% онлайн-продаж на всех участников рынка, следует из письма.

Как пояснил «Ведомостям» исполнительный директор РоАД Игорь Чикин, ассоциация предлагает запретить производителям и дистрибуторам любые прямые продажи населению, в том числе онлайн. Под прямыми продажами в ассоциации понимают реализацию автомобиля таким образом, когда право собственности на него переходит непосредственно от производителя или дистрибутора к конечному покупателю, уточнил собеседник.

Выявить факты прямых продаж машин на рынке, т. е. полностью минуя дилерскую сеть, на момент подготовки материала «Ведомостям» не удалось. В то же время китайская группа Great Wall Motor (GWM) предлагает приобрести автомобили Tank, Ora и Wey через собственное мобильное приложение – GWM Store. На этапе покупки потребитель взаимодействует с компанией «Тэнк мотор трейд рус», принадлежащей заводу Haval (также бренд GWM) в Тульской области. Выдача автомобиля после его оплаты производится в любом удобном для клиента дилерском центре Tank.

Схема с реализацией автотехники онлайн – через сайты производителей и дистрибуторов, маркетплейсов и даже банков – получила достаточно широкое распространение в российском авторитейле.

Например, «АвтоВАЗ» за время работы своей онлайн-витрины с осени 2023 г. продал более 6500 машин. В это количество входят и продажи через маркетплейсы, уточнил представитель компании. Но и в том и в другом случае оформление покупки и выдача транспортного средства потребителю осуществляются через дилерскую сеть, подчеркнул он. При этом маржинальность сделки для дилера при онлайн-продаже не отличается от той, что он получает при реализации машин самостоятельно, говорит представитель «АвтоВАЗа».

Первым российским маркетплейсом, запустившим продажи новых автомобилей, стал Ozon в 2023 г. Сейчас на площадке компании представлена продукция «АвтоВАЗа» и основных китайских брендов. Wildberries запустил продажи автомобилей в апреле 2024 г. Первой маркой, представленной на маркетплейсе, стала Chery. Обе торговые площадки осуществляют выдачу транспортных средств клиентам через дилеров, подтвердили их представители.

Банк ВТБ сообщил о выходе на рынок онлайн-продаж машин в лице своей компании «ВТБ авто» 29 мая. На сегодняшний момент для «ВТБ авто» дилер является точкой выдачи машины, а также обеспечивает дальнейший сервис и гарантию, пояснил «Ведомостям» представитель компании. Т-банк в августе 2024 г. запустил для клиентов опцию заказа машины в дилерской сети «Рольфа».

Дилеры пытаются подстраховаться, поскольку многие автомобильные бренды еще до пандемии презентовали планы по онлайн-продажам в РФ, говорит исполнительный директор «Автостата» Сергей Удалов. По его словам, в текущей ситуации производителям и дистрибуторам нужны дилеры – хотя бы как сеть для выдачи машин и их обслуживания – и в ближайшее время от них никто отказываться не будет, полагает эксперт.

На горизонте ближайших нескольких лет доля прямых онлайн-продаж автомобилей, скорее всего, будет расти и наличие регуляторики будет только способствовать этому, полагает аналитик «Эйлера» Владимир Беспалов. Вместе с тем производителям и дистрибуторам придется решать многие организационные вопросы – например, создание необходимой инфраструктуры, отмечает он. Также эксперт обращает внимание, что покупка машины – это все еще событие для клиента и зачастую людям важно посмотреть и пощупать автомобиль перед покупкой, что невозможно сделать онлайн.

«Ведомости» направили вопросы в Минпромторг.