Рынок онлайн-закупок бизнеса и госструктур стал одним из ключевых драйверов e-commerce

Совокупный оборот продаж товаров бизнесу и госструктурам через маркетплейсы и интернет-магазины в 2025 году может вырасти на 11,1%, до 2 трлн руб. Позитивный тренд сохранится, и в 2030 году оборот в сегменте достигнет 4,2 трлн руб. Наращивать в структуре бизнеса долю b2b-направления стремятся крупные маркетплейсы. Это позволяет им повысить доходность в условиях общего замедления роста интернет-торговли.

Оборот b2b (реализация бизнесу) и b2g (госструктурам) онлайн-продаж через маркетплейсы и интернет-магазины в 2025 году достигнет 2 трлн руб., прибавив 11,1% год к году, подсчитали в консалтинговой компании Strategy Partners. В перспективе темпы роста могут ускориться: в 2026 году в рамках базового сценария его оборот прибавится на 15%, до 2,3 трлн руб., в 2027 году — на 17,4%, до 2,7 трлн, в 2028 году — на 14,8%, до 3,1 трлн руб.

В 2030 году оборот сегмента может составить 4,2 трлн руб., считают в Strategy Partners. Показатель учитывает все продажи юридических лиц бизнесу и госструктурам, зарегистрированным на маркетплейсах или размещающим заказы в интернет-магазинах. Аналитики Data Insight в своем прогнозе оценивают рост оборота b2b-маркетплейсов и интернет-магазинов в 2 трлн руб. в 2025 году, но формируют более сдержанные ожидания. В 2026 году они прогнозируют рост на 5%, до 2,1 трлн руб. К 2030 году рынок может достигнуть 2,8 трлн руб.

Директор практики «Промышленность и технологии» Strategy Partners Антонина Бариева поясняет, что на развитие b2b- и b2g-направлений делают ставку классические маркетплейсы, ищущие возможность масштабировать бизнес.

Это может быть связано с замедлением темпов роста сегмента электронной коммерции. Согласно Data Insight, в 2025 году объем b2c-продаж составит 13,8 трлн руб., прибавив год к году 23,2%. Это на 15,8 п. п. ниже значения за 2024 год. Рынок e-commerce в b2c-сегменте приближается к насыщению, конкуренция усиливается, а потенциал роста сократился, констатирует госпожа Бариева.

Партнер практики оценки бизнеса консалтинговой компании Neo Станислав Мудров говорит, что b2b-сегмент характеризуется более высокой маржинальностью и стабильностью спроса. Доходность в этом сегменте, по его словам, выше за счет более крупного среднего чека и объема сделок, длительных партнерских отношений с клиентами, снижения операционных издержек при автоматизации закупочных процессов.

В Wildberries пояснили “Ъ”, что развитие b2b-платформы — часть стратегии по созданию экосистемы. За последние три месяца число бизнес-клиентов компании увеличилось в 2,2 раза. С ростом цифровизации потребность в новых инструментах закупок растет, считают в компании. Наиболее востребованными категориями товаров у b2b-клиентов в Wildberries считают электронику, бытовую технику, товары для офиса и ремонта, автомобилей и проч. В Ozon говорят о быстром росте направления для бизнеса. Основными клиентами здесь выступают компании из сфер общественного питания, гостеприимства, ритейла и производства. Преимущественно речь о небольших структурах. Развитие b2b-направления отмечают и в «Яндекс Маркете».

Станислав Мудров считает, что онлайн-продажи в b2b-сегменте развиваются за счет производственных компаний, активно закупающих оборудование и комплектующие. Строительные организации могут использовать цифровые площадки для приобретения стройматериалов, рестораторы и отельеры все чаще покупают в интернете продукты питания, предприятия в сфере торговли и дистрибуции наращивают онлайн-закупки для перепродажи.

Сдерживает рост b2b- и b2g-направлений в онлайн-торговле, по мнению господина Мудрова, «низкая цифровая зрелость многих компаний».

«Сказывается и консервативность закупочных процессов. Многие компании сохраняют традиционные методы закупок из-за привычки и недоверия к цифровым решениям»,— рассуждает он. Дополнительной проблемой эксперт считает сложное законодательство в сфере госзакупок. Антонина Бариева считает, что дополнительное влияние на рынок могут оказывать логистические ограничения для крупных и нестандартных товаров.