📦 Как маркетплейсы-2025 выжимают селлеров и дают шанс новичкам

🔥 Селлеры делятся опытом, как вести бизнес в условиях растущих издержек, демпинга и потребительского терроризма — и при этом наращивать выручку. В 2025-м маркетплейсы всё ещё можно взломать, но всё дороже, сложнее и больнее.

🟣 На чём зарабатывают площадки
По мнению Никиты Клинова (Qubba, 1,4 млрд ₽ выручки), маркетплейсы зарабатывают не на покупателях, а на продавцах. Покупатели могут заказывать десятки товаров с бесплатной доставкой, выкупать один — а расходы по логистике, хранению и возвратам ложатся на плечи селлеров. Площадки вводят новые условия, где комиссия взимается не с продаж, а с количества заказов. Выход — в аналитике, репрайсинге и чётком управлении ценой.

🟢 Фокус — главный актив
Евгений Коваленко (Verol, лидер в фотообоях на WB) подчёркивает: выигрывают те, кто отстроился и фокусируется на одной нише. Например, детский стиральный порошок или гипоаллергенные средства — такие позиции позволяют зарабатывать и влиять на цену. «Кто отстроился — держится, у кого нет бренда — страдает».

🔵 Карточки умирают за 4 месяца
По словам Дмитрия Хвана (GIVON, автоэлектроника), раньше карточка товара могла жить год, теперь — максимум три-четыре месяца. Поддерживать трафик становится дороже, маркетинг дорожает. А селлеры, которые инвестировали в своё производство — массово его закрывают. Грамотный селлер — это не тот, кто «любит свой товар», а тот, кто умеет вовремя переключиться на следующий.

🟡 «Ничего легче бизнеса на маркетплейсах я не видел»
Егор Демчук (обувь, выручка 50+ млн ₽ в месяц) говорит, что WB по-прежнему даёт возможности: просто нужно не лениться, считать, вкладываться в команду и поставщиков. Но новичкам уже не выйти на рынок с 50 тыс. рублей — нужен капитал от 1 млн и чёткое понимание, как «жечь» рекламный бюджет. Зато если наладить работу с Китаем — можно расти кратно.

🟤 Маленькие ниши — большой риск
Георгий Чвилев (Guru Seller, IT-платформа для селлеров) говорит, что у новичков ещё есть шанс, но рынок уже не прощает ошибок. Даже опытные продавцы попадаются: «торгуют» восемь месяцев, а потом выясняется — всё это время в минус. Он ждёт расцвет нишевых маркетплейсов: с экспертной поддержкой и человеческим лицом. И предсказывает возвращение интернет-магазинов.

📉 Общее мнение
• Работать становится сложнее
• Порог входа выше
• Без команды — не выжить
• Внешняя реклама — для тех, кто умеет
• Площадки закручивают гайки, но пока не перегибают палку

🛠 Но шанс вырваться всё ещё есть — особенно на поворотах. Главное — гибкость, скорость и фокус.

Подробности от Бизнес-секретов

«Как в гонках: кто угодно может вырваться в лидеры на поворотах»

Селлеры рассказали Бизнес-секретам о ситуации на маркетплейсах в 2025 году, возможностях для новичков и актуальных трендах

Российские маркетплейсы стали развиваться бешеными темпами во время пандемии. Прошло пять лет, площадки хвастаются триллионными оборотами, а селлеры — миллиардной выручкой. Между тем конкуренция усиливается, многие не выдерживают и уходят.

Бизнес-секреты поговорили с предпринимателями, которые успешно ведут бизнес на маркетплейсах, о том, как они оценивают этот рынок, с какими сложностями сталкиваются и как их решают. А также о том, есть ли шансы у новичков или все места уже заняты. Оказалось, что у многих схожие проблемы — от демпинга до потребительского терроризма. При этом все по-разному ведут свой бизнес и справляются со сложностями.

Подробнее про маркетплейсы в 2025 году селлеры рассказывают в статье.

 

«Площадки зарабатывают на продавцах, а не на покупателях»

Рассказывает Никита Клинов, селлер, основатель сервиса внутренней аналитики Qubba, резидент Т-Бизнес Клуба, ведет телеграм-канал про работу на маркетплейсах.

Что за бизнес. С 2017 года продаем одежду и обувь на WB и Ozon. В 2024 наша выручка достигла 1,4 млрд рублей. Тогда же мы запустили ИТ-продукт, который помогает контролировать продажи.

Ситуация на рынке маркетплейсов в 2025 году. Wildberries и Ozon борются за рынок: прибыль WB за 2024 год достигла 104 млрд рублей, а убыток Ozon составил 59 млрд рублей, при этом оборот вырос на 64% — до 2,875 трлн рублей.

Пока что Ozon проигрывает Wildberries: ему не хватает товара, и он пытается привлечь к себе больше селлеров, например предоставляет им бесплатное хранение. WB же пользуется своим превосходством и стремится еще больше заработать на продавцах. Например, площадка ввела разные условия для крупных игроков и обычных селлеров. Первые платят маркетплейсу комиссию с продаж, вторые — с заказов. 

Зарабатывать с заказов сложно, потому что покупатели могут бесплатно оформлять доставку десятков товаров за раз, а выкупать не все. Расходы на логистику при этом ложатся на плечи селлеров. Поэтому у меня складывается неприятное впечатление, что площадки зарабатывают не на покупателях, а на продавцах.

У нас растут расходы на логистику из-за низкого процента выкупа. Они доходят до 30% от продаж. А еще нам нужно оплачивать комиссию, хранение, рекламу, налоги, выплачивать зарплаты. Из-за этого с осени по февраль мы с обуви или ничего не зарабатываем, или даже работаем себе в минус.

Мы остаемся на плаву благодаря тому, что поднимаем цены: продаем на 20—25% дороже, чем остальные селлеры. Чтобы понимать, насколько максимально мы можем увеличить или уменьшить цену, используем Репрайсер Qubba. Инструмент опирается на обширную статистику и специальный алгоритм, который создает менеджер. В итоге получается быстро и эффективно реагировать на изменение спроса и помогать товару больше зарабатывать.

Если брать деньги за обратную логистику не с продавца, а с покупателя, это значительно остудит рынок: освободятся складские помещения, люди перетекут на работу в другие сферы. Страна задыхается от кадрового голода, а мы создаем кучу лишних рабочих мест, потому что тетя заказала сто вещей сразу, а купила из них всего одну. Заработал же на этом только маркетплейс.

Возможности для новых селлеров. Момент выхода на маркетплейсы не упущен, на них по-прежнему может зайти любой. Просто надо грамотно рассчитывать время запуска. Новичкам лучше начинать торговать в периоды наименьшей покупательской активности — в межсезонье. 

У любого товара есть сезонность. Нужно вычислить основной сезон, их может быть несколько, и начинать делать поставки за 2,5—3 месяца до пика. Продажи на площадках зависят от того, насколько весома карточка товара. Когда трафик небольшой, она может вылезти наверх в поиске даже без рекламы. Когда начинается сезон и в дело вступают сильные игроки, карточки новичков ослабевают. Поэтому важно набрать вес к началу сезона.

WB, Ozon или другие маркетплейсы. Мы работаем только на двух основных маркетплейсах. Думаю, что всегда можно выйти и на другие, только потребуются дополнительные ресурсы. Этим должны управлять отдельные люди и даже команды, иначе не получится достигнуть результата.

Тренды. Большинство селлеров стремятся увеличить продажи с помощью внешней рекламы. В некоторых соцсетях она будет запрещена уже с осени. Возможно, появятся способы обойти новый закон. Но думаю, что и без него этот тренд продлился бы недолго, потому что у многих продавцов нет опыта продвижения в соцсетях, они не умеют ставить ТЗ блогерам и контролировать процесс, в итоге сливают бюджеты и разочаровываются.

Я сам договаривался с одним блогером и просил ее отрекламировать новогоднюю елку. Она сняла ролик, выложила у себя в соцсетях, но мы не получили с него ни одного заказа. Я отсмотрел видео и понял, что блогер отнеслась к работе спустя рукава, поэтому дал четкое ТЗ и попросил все переснять. На следующий день мы все распродали.

Думаю, внешней рекламой товаров с маркетплейсов будут заниматься только крупные игроки, которые могут позволить себе большие маркетинговые бюджеты. Или же появятся специальные агентства, которые будут профессионально заниматься продвижением селлеров на сторонних площадках.

Прогнозы. Мир всегда идет по пути усложнения, поэтому работать на маркетплейсах будет труднее. Преимущество будет у тех, кто сотрудничает с площадками на индивидуальных условиях, а для их получения нужны большие объемы продаж. С другой стороны, таким селлерам маркетплейсы ставят планы по увеличению продаж. Например, в этом году ты продал на 500 млн рублей, в следующем покажи рост на 20%. Это возможно, когда у продавца еще мало покупателей. Но когда у него уже большая клиентская база, то расширяться год от года в несколько раз становится сложнее.

* Инстаграм — соцсеть компании Meta. Суд признал Meta экстремистской организацией и запретил ее деятельность в России.

«Результаты сейчас показывают те, кто фокусируется на чем-то одном»

Рассказывает Евгений Коваленко, основатель и владелец бренда Verol.

Что за бизнес. Мы производим и продаем товары для декора и отделки стен. Занимаем 40% от объема фотообоев на WB и являемся лидерами в этой категории. Наш оборот за 2024 год дошел до 1 млрд рублей.

Ситуация на рынке маркетплейсов в 2025 году. Рынок продолжает расти, но уже не с такой скоростью, как раньше. С 2020 по 2022 год мы летели по автобану, теперь выехали на горную дорогу с поворотами, на которых часто кого-то выкидывает. Поэтому нужно сбавлять скорость или перестраиваться на другую полосу. Другими словами: на этом рынке, как и на любом другом, нужно уметь работать.

Почти у всех селлеров падает прибыль, потому что появляется много дополнительных издержек: выросли ставки по логистике, стоимость рекламы, цена закупки, зарплаты. Соответственно, на 15—20% увеличилась и стоимость товаров на маркетплейсах. Но есть такие компании, которые пытаются удержать цену и демпингуют. Они зарабатывают в сезон и пытаются хоть как-то выжить в межсезонье. В итоге получают низкую рентабельность.

В то же время на рынок заходит все больше игроков, конкуренция растет. Еще несколько лет назад эксперты советовали селлерам не продавать чужие бренды, а обзавестись собственным и развивать его. Время пришло. Те, кто успел отстроиться от конкурентов, держатся. Им легче, потому что у них есть собственная аудитория, которая их поддерживает.

Сейчас нам достаточно выпустить новинку, правильно ее представить — и покупатель подхватывает наш товар: продукт сразу же залетает в топ.

Покупатели становятся более избирательными. Раньше, когда появлялось что-то новое, люди сразу же это брали. Сейчас же они не торопятся совершать покупки: добавляют товары в избранное, откладывают их, наблюдают за акциями.

Возможности для новых селлеров. Никогда не поздно начать бизнес на маркетплейсах, причем абсолютно в разных нишах. Все как в традиционном ретейле: многие говорили, что этот рынок закрыт, потому что его захватили Пятерочка и Магнит. Но мы видим, что появились ВкусВилл, Красное&Белое и другие компании, которые показывают офигенные результаты. Так и с маркетплейсами: новичкам сюда можно и нужно заходить, несмотря на то что конкуренция здесь высокая. Только делать это надо профессионально, не нахрапом. Я вижу, как многие ребята распыляются и начинают продавать товары в разных категориях. Но результаты сейчас показывают те, кто фокусируется на чем-то одном.

Сейчас я бы заходил на маркетплейсы с теми товарами, на качество которых могу повлиять. Например, можно начать продавать одежду, если у селлера хорошо налажены связи с фабрикой в Узбекистане, которая готова улучшать качество изделий по запросу клиента.

При выходе на маркетплейсы важно учитывать и объем рынка. Как правило, он большой там, где продают товары с коротким циклом оборачиваемости — те, которые люди покупают регулярно: посуду, одежду, продукты. При этом в этих категориях жесткая конкуренция, но даже там можно выделиться, если поставить такую цель. Когда селлер отстраивается от конкурентов, у него есть возможность влиять на цену и зарабатывать на масштабе.

Возьмем рынок стиральных порошков. Вместо того чтобы продавать все подряд, можно сфокусироваться на детском стиральном порошке, средстве для стирки гипоаллергенных вещей или определенной граммовке. 

Точно не стоит идти в маленькие ниши с объемом до 100 млн рублей в месяц. Попробовать можно, если это новая ниша, которая только формируется. Там пока нет конкуренции и есть шанс выстрелить. Мы вышли на маркетплейсы с фотообоями в 2020 году и сами развивали эту нишу. Потом потихоньку начали подтягиваться другие селлеры, но мы уже набрали необходимые обороты, и теперь нас сложно догнать.

Тем не менее всегда можно кого-то дизраптить — перераспределять в свою пользу расстановку сил на рынке. Сейчас мы запускаем производство стеновых панелей — будем дизраптить рынок обоев и кафельной плитки. Чтобы обойти конкурентов, нам нужно предложить покупателям высокое качество. Его сложно гарантировать на контрактном производстве, поэтому в апреле мы открыли собственную фабрику.

WB, Ozon или другие маркетплейсы. Я бы выходил сразу как минимум на две площадки — на WB и Ozon, чтобы была диверсификация. Не дай бог, что-то случится с Wildberries, тогда все объемы перетекут на Ozon. И если вас там не будет, вы потеряете рынок.

Тренды. В тренде, как всегда, то, что появляется в США, Европе и Китае. Задача селлеров — следить за тем, что придумывают мировые бренды. Над разработкой продуктов там работают целые команды аналитиков, дизайнеров, маркетологов, поэтому нашим селлерам можно ничего нового и не изобретать.

Ловить тренды и наблюдать за лидерами — тоже труд. Они также могут ошибиться, поэтому важно следить за тем, насколько то, что они предлагают, действительно залетает. Для этого нужно анализировать обратную связь о новых продуктах. 

Мы сейчас живем в прекрасное время, когда ее можно получить быстро, находясь на другом континенте. Товар только вышел, а ты через две недели уже знаешь, как его восприняли, видишь его плюсы и минусы. Человек одинаковый везде. Если где-то залетело, в другом месте тоже выстрелит.

Прогнозы. Я не скажу, что работать на маркетплейсах станет легче или тяжелее. Точно будет по-другому. Сложно будет тем, кто не сможет перестроиться и отстроиться от конкурентов.

Доли на рынке маркетплейсов перераспределятся. Усилятся второстепенные игроки: Мегамаркет, Лента, Магнит, Лемана ПРО. Они активно работают над улучшением операционки. Например, сейчас маркетплейс Магнита буксует и не может догнать WB и Ozon, потому что перестраивает свои процессы, а это занимает время. Когда они завершат, будет еще один классный маркетплейс. Поэтому сейчас задача сильных игроков — не ошибиться. Задача тех, кто за ними идет, — не отстать. Это как в гонках: кто угодно может вырваться в лидеры на поворотах.

«Главная ошибка селлеров — привязываться к товару»

Рассказывает Дмитрий Хван, основатель бренда GIVON, фулфилмента и логистической компании FLG, ведет канал про бизнес с Китаем.

Что за бизнес. Мы продаем под брендом GIVON автоэлектронику и бытовую технику для дома. Весной 2025 года наш оборот на маркетплейсах составляет 20—25 млн рублей в месяц. Я также руковожу компанией по доставке товаров оптом из Китая.

Ситуация на рынке маркетплейсов в 2025 году. Полтора года назад начался бум на собственное производство. Селлеры рассчитывали, что это поможет им опередить конкурентов в долгосрочной перспективе. Теперь они все закрывают, потому что отстроили огромную инфраструктуру под производство товаров, которые перестали пользоваться спросом.

Продавцам становится сложнее работать из-за сильного увеличения расходов на маркетинг. Он все дороже, органически держать позиции все тяжелее — у карточек быстро падает конверсия. Раньше цикл жизни карточки в среднем составлял год, сейчас он опустился до трех-четырех месяцев. Выходом может стать только быстрый вывод товаров из продажи и запуск новых карточек.

Карточки двух наших топовых товаров — авторегистратора и электрошвабры — делали выручку по 2—3 млн рублей в месяц каждая. Но недавно этот показатель начал снижаться, потому что товар стал менее уникальным, продвигать его стало сложнее, конверсия на карточку упала. Сейчас мы выводим эти две позиции из продажи, распродаем остатки и переключаемся на другой товар — заводим сразу три-четыре новые карточки вместо ушедших.

Главная ошибка селлеров — привязываться к товару, карточке или категории. Продавец должен понимать, что это товарный бизнес: вложился в один товар, заработал. Потом карточка умерла из-за высокой конкуренции или спада спроса на категорию, и надо вкладываться уже в другой товар. Если предприниматель умеет работать с Китаем, то сможет снова и снова находить новинки в своих категориях и постоянно развиваться.

Возможности для новых селлеров. Мы видим по работе нашей логистической компании, что новые селлеры массово уходят с рынка. Например, они оформляют через нас пару заказов, ввозят большой объем товаров, а потом пропадают. Мы обзванивали таких клиентов и узнавали, может, им что-то не понравилось в нашем сервисе и они ушли к нашим конкурентам. Причина оказалась в другом: у новичков не получается распродать товар и они сворачивают деятельность.

Это не значит, что начинающие селлеры не могут развернуться на маркетплейсах, просто все стало сложнее и дороже. Несколько лет назад я закупал товар на 50 тысяч рублей и быстро его оборачивал. Теперь, чтобы запуститься и дать себе люфт на небольшие ошибки, требуется не менее миллиона рублей.

Важно еще вовремя запускать карточки. Например, сейчас и до июля мы будем тестировать разные рекламные связки и новые товары, которые завозим из Китая в небольшом количестве — по 200 единиц. Потом мы сделаем уже большой заказ и начнем продавать его с начала четвертого квартала. Это самый прибыльный сезон, в котором мы делаем основную прибыль.

На маркетплейсах пока что не сформирован нормальный рынок труда: сложно найти грамотных менеджеров, финансистов. Более-менее работают только сервисы аналитики. Считаю, что, пока на рынке царит хаос, новички и опытные селлеры работают в схожих условиях — без узкоквалифицированных специалистов в командах. Поэтому начинающие продавцы все еще имеют все шансы на успех.

WB, Ozon или другие маркетплейсы. Тем, кто продает одежду и товары для дома, лучше заходить на WB, продавцам электроники — на Ozon. Там высокий показатель возвращаемости клиентов. Можно рассмотреть Яндекс Маркет, если планируете торговать бытовой техникой и, опять же, электроникой.

Тренды. Командообразование — это главный тренд в работе на маркетплейсах. Те селлеры, которые его подхватят, смогут дальше расти. Рынок маркетплейсов еще не сформировался, и в основном на нем действуют совсем молодые ребята, у которых почти нет управленческого опыта. Сейчас они осознают, что, если будут зацикливать все на себе, не смогут играть по-крупному.

Прогнозы. Работать будет тяжелее просто потому, что все становится дороже. Но двигаться вперед можно всегда. Главное — не держать фокус на старом, грамотно управлять капиталом и быстро реагировать на изменения. Тогда не страшна никакая турбулентность.

«Легче бизнеса, чем на маркетплейсах, я не видел»

Рассказывает Егор Демчук, продает одежду и обувь, резидент Т-Бизнес Клуба, ведет дневник про бизнес на WB.

Что за бизнес. Мы продаем в основном мужскую и женскую обувь. Сфокусировались на этой нише, потому что видим, как топ-селлеры торгуют там на 20 млрд рублей в год, и понимаем, как их можно догнать. У нас были не совсем успешные попытки продавать на WB мебель, тогда мы торговали на 5 млн рублей в месяц. Чуть больше года назад мы сменили направление: сначала переориентировались на одежду, затем на обувь, и тогда наша месячная выручка перевалила за 50 млн рублей. Думаю, к концу года мы удвоим этот показатель.

Ситуация на рынке маркетплейсов в 2025 году. Рынок очень сильно болтает. В первую очередь он бьет по мелким и средним продавцам, которые сидели на кредитах и в условиях увеличения процентных ставок не перестроили свою бизнес-модель. Крупные селлеры, живущие на кредитах, тоже замедляются в развитии. Хорошо себя чувствуют те продавцы, кто поднакопил собственный капитал и готов дальше инвестировать его в бизнес: они хорошо считают и оптимизируют процессы.

Нам удается расти благодаря тому, что мы наладили отношения с китайскими производителями. Они поставляют нам товар, и мы оплачиваем его или по низкой цене, или в рассрочку.

В селлерских чатах все больше говорят про потребительский терроризм после того, как для покупателей отменили плату за возврат. У нас самих из-за этого упал процент выкупа на 5%. Но я не вижу в этом ничего плохого: мелкие селлеры быстрее уйдут с рынка, а те, кто сильнее, вырвутся вперед.

Возможности для новых селлеров. Я не видел ничего легче бизнеса на маркетплейсах, а до этого у меня было семь проектов. Здесь побеждает тот, кто много работает и хорошо считает. Но большинство новых селлеров уходят в минус и покидают площадки. Так происходит, потому что:

• они думают, что можно работать всего по несколько часов в день, причем лежа на пляже на Бали;
• большинство новичков не могут разобраться в своей юнит-экономике;
• новые селлеры боятся вливать большие бюджеты в рекламу;
• они не умеют управлять командой.

Раньше можно было закупить товар на 100 тысяч рублей, и все само собой продавалось. Затем вложить уже миллион и снова все быстро сбыть. Чтобы реализовать товар на эту сумму сейчас, нужно попотеть, но все равно возможности для развития есть. Мой пример это подтверждает.

WB, Ozon или другие маркетплейсы. Я против любого расфокуса. Не захожу на Ozon, потому что понимаю, что на WB могу вырасти еще в 2—3 раза. Если селлер сосредоточится на одной площадке, у него с ней будут хорошие отношения: личный менеджер, помощь и стабильная обратная связь.

Тренды. Соцсети постепенно превращаются в маркетплейсы. Это удобно для пользователя: смотришь клип и тут же заказываешь понравившийся товар. TikTok Shop набирает популярность по всему миру, Wildberries запустил видеоплатформу Wibes. Несмотря на то что TikTok недоступен в России, а Ютуб могут закрыть в любой момент, у нас остаются VK Видео.

Я сам вложился в иностранный ютуб-канал, на котором повар печет печеньки. Фишка в том, что ведущий использует, например, нож, на который можно кликнуть и заказать себе такой же прибор на Walmart.

Я вижу тенденцию, что WB начинает делать ставку на качество товаров. Раньше площадка позиционировала себя как огромный рынок, сейчас здесь становится все больше продавцов, которые реализуют качественные и дорогие товары. Появляется больше брендов, площадка борется с подделками.

Конечно, паль никуда не ушла. Но потребитель стал разборчивее в вопросах качества и дизайна. Китайские производители наконец стали в этом преуспевать. Они каждый месяц летают по разным странам и собирают новинки. Потом в течение недели производят копии, которые почти невозможно отличить от оригиналов, и уже через месяц эти товары попадают к нам на маркетплейсы. Есть и некачественные изделия, но их становится все меньше.

Прогнозы. Интеграция маркетплейсов с соцсетями на 100% перевернет рынок. Сейчас в России набирает вес Телеграм. Если он пойдет по пути торговой площадки, то захватит часть рынка, и WB с Ozon станет сложнее удерживать лидерские позиции.

«Маркетплейсы балуют покупателей»

Рассказывает Георгий Чвилев, автор канала о бизнесе на маркетплейсах «‎Озонщики», фаундер сервиса Guru Seller.

Что за бизнес. Мы продаем одежду и товары для дома на Ozon. Изначально заходили на разные маркетплейсы с наборами для свечеварения и мыловарения. Затем сфокусировались на Ozon и попробовали себя в другой нише — верхней одежде. В 2022 году за неделю мы наторговали на 1 млн рублей. Сейчас развиваем собственную ИТ-платформу, которая помогает селлерам управлять продажами.

Ситуация на рынке маркетплейсов в 2025 году. Когда мы заходили на маркетплейсы в 2021 году, это был голубой океан: спрос огромный, а селлеров мало. Мы уже тогда понимали, что маркетплейсы нас откармливают до поры до времени. Рано или поздно они должны были начать расти уже за счет селлеров. Так и произошло. Площадки взрастили много продавцов и теперь повышают тарифы, стали более требовательными к контенту, что-то запрещают и усложняют нам работу. Если раньше мы отдавали Ozon 20% от выручки, то теперь отдаем до 50—60%.

Тем не менее баланс пока что сохраняется: маркетплейсы понимают, что если все селлеры плюнут и уйдут, а это полмиллиона предпринимателей, то исчезнут и сами площадки. Плюс их контролирует ФАС, поэтому они не переходят черту. Еще несколько лет назад я думал, что с нашей помощью площадки взрастят ниши, а потом сами на них зайдут с собственными брендами и вытеснят всех остальных. Сейчас понимаю, что этого не случится.

Основная сложность в работе на маркетплейсах в демпинге. К нему селлеров принуждают сами площадки разными обязательными акциями. Я вижу проблему и в том, что люди неправильно считают, из-за этого неграмотно работают с ценообразованием и в итоге терпят убытки.

Один селлер вышел на Ozon и торговал там разными товарами восемь месяцев. Продажи шли, и он думал, что все хорошо. Когда мы подсчитали его юнит-экономику, то выяснили, что продавец все это время торговал себе в убыток. Я знаю много таких историй.

Маркетплейсы балуют покупателей, поэтому они становятся требовательнее, наглее и хитрее. Их поведение усложняет работу селлерам.

Вы выбираете на Ozon футболку и решаете, что закажете сразу пять штук разных цветов или размеров. Примеряете и оставляете одну. Это влияет на процент выкупа: он уменьшается. При этом расходы селлера повышаются, потому что он оплачивает все покатушки.

Клиенты злоупотребляют возвратами после использования товаров. Они знают, что Ozon дает на возврат шестьдесят дней, и могут сезон отходить в куртке, а потом вернуть ее.

На WB всегда хорошо проверяли возвратный товар, а на Ozon только недавно начали пристальнее за этим следить. Теперь вещь возвращается не сразу селлеру, а на склад, где ее осматривают.

Возможности для новых селлеров. Есть выражение: «‎Кто первый встал, того и тапки». Рынок, который растет, прощает ошибки. Поэтому те, кто заходил на маркетплейсы несколько лет назад, набивали шишки — и им все прощалось. Но рынок устаканивается, и теперь выживают те, кто успел подготовиться и у кого уже есть система.

Это не значит, что сейчас у новых селлеров нет шансов на маркетплейсах. Во-первых, многое зависит от ниши: не все они заняты. Можно зайти с новым товаром и стать топом. Во-вторых, на рынок продолжают заходить разные продавцы. Часть из них — с опытом продаж в розничных или онлайн-магазинах. Они понимают, как работают площадки, как нанимать сотрудников и общаться с ними. У них есть все шансы на успех. При этом важно осознавать, что маркетплейсы — это не золотая жила, где можно ничего не делать и зарабатывать миллионы. Здесь свои правила игры и инструменты. Если в них разобраться, все получится.

WB, Ozon или другие маркетплейсы. Везде есть свои плюсы и минусы, но на Ozon заходить нужно, потому что с ним проще разобраться. Кабинет интуитивно понятнее, все шаги расписаны, есть хорошая база знаний и обучение.

Тренды. Мы начинаем наблюдать расцвет нишевых маркетплейсов. Селлеры осторожно начинают перетекать на такие онлайн-площадки, как ВсеИнструменты.ру, М.Видео, Лэтуаль, Петрович. 

Спрос в нишевых маркетплейсах будет расти, покупателям интересно совершать там покупки. В том числе потому, что они могут получать там экспертный фидбэк. Пришел за стройматериалом, не знаешь, что выбрать, — вот тебе консультант, он поможет. Этот запрос не закрыт на лидирующих маркетплейсах. Покупателям недостаточно информации в карточках, на видео или графике, им часто требуется консультация.

Прогнозы. Работать на площадках будет сложнее и дороже. Вопрос в том, как поведут себя селлеры. Возможно, мы будем наблюдать возврат интернет-магазинов.

Рынок маркетплейсов будет более урегулированным. Госдума уже сказала, что будет наказывать рублем всех, у кого нет необходимых для работы на площадках сертификатов. Маркетплейсы пообещали, что будут за этим следить. С прошлого года начались проверки многих центров, которые выдавали сертификаты. Часть из них закрыли. Эти меры выкосят тех, кто работает всерую и до сих пор не выстроил систему.