EcomHub Research изучила запросы селлеров Ozon за июль 2026 года
EcomHub Research проанализировала вопросы селлеров Ozon в публичных пабликах за июль 2026 года и выделила основные проблемы, с которыми продавцы сталкивались в работе с площадкой.
В выборку вошли запросы о СПП, соинвесте, продвижении, комиссиях, ценах, документах, сертификации, маркировке, Честном ЗНАКе, поставках, возвратах, остатках, доставке, выплатах, подписках, страховке, карточках, копировании контента, покупателях, поддержке и спорах с площадкой.
В анализ вошли 97 содержательных запросов селлеров. 75,3% из них имели негативную или проблемную тональность. Нейтральных запросов было 24,7%. Явно положительных запросов в выборке не было.
Общая картина июля для Ozon заметно сместилась в сторону экономики. Если в мае главной темой были логистика и складская операционка, то в июле селлеры чаще обсуждали маржу, СПП, соинвест, комиссии, рекламу, цены и списания. На первый план вышел вопрос: можно ли вообще сохранять прибыльность при новых условиях.
Главный вопрос месяца звучит так: «Как считать экономику, если Ozon меняет СПП, соинвест, комиссии, рекламу, страховки, подписки и документы быстрее, чем продавец успевает перестроить цены?»
Июльская выборка показывает селлера Ozon в режиме постоянного пересчёта. Он проверяет маржу, спорит с комиссиями, пытается понять падение соинвеста, ищет документы для товаров, следит за скрытием карточек, разбирается с возвратами, закрытыми товарами, потерянными поставками и всё чаще задаёт не вопрос «как расти», а вопрос «как не уйти в минус».
Продвижение, СПП и комиссии
Самый крупный блок июльской выборки — продвижение, СПП, соинвест, цены, акции, комиссии и маржинальность. На эту тему пришлось 27,8% содержательных запросов.
Селлеры спрашивали, почему отключился СПП, почему соинвест упал с 60% до 45%, с 35% до 15% или с 55% до 38%, почему рекламные кампании блокируются по понедельникам, почему реклама перестаёт крутиться, почему показы падают на 90%, почему заказы скатываются до нуля, хотя продавец не менял рекламу, акции и цены.
Отдельная боль — комиссия. В июле селлеры обсуждали рост комиссии, Ozon Select, совокупную долю площадки, которая в отдельных расчётах воспринимается как 55–69%, и вопрос, как вообще выходить в плюс, если с учётом рекламы у продавца уходит до 80% оборота.
СПП и соинвест в этой выборке выглядят как центральный источник неопределённости. Селлер может держать цену, участвовать в акциях, не менять рекламный бюджет, но итоговая цена для покупателя всё равно меняется из-за скидки площадки. В результате товар становится дороже, продажи падают, а продавец не понимает, что именно нужно исправлять.
Особенно болезненно это для низкомаржинальных товаров. Один продавец пишет, что с продажи остаётся 15–20 рублей, а доставка в дальний регион стоит 13 рублей на единицу. При такой экономике любое изменение СПП, комиссии или логистики сразу превращает продажу в работу почти без прибыли.
Июль показывает: для селлеров Ozon продвижение всё чаще воспринимается не как инструмент роста, а как платный и плохо управляемый механизм доступа к видимости.
Финансы, выплаты и сервисы
На финансы, выплаты, личный кабинет, подписки, страхование, банк и налоговые вопросы пришлось 25,8% запросов.
Селлеры обсуждали задержки ежедневных выплат, странные платежи через факторинг, оплату факторинга в документах, списания за ОЗЗ после отключения инструмента, автоматическое подключение страховки, повышение стоимости подписки Pro, подписки Premium Plus, банковские продукты Ozon, АУСН, налоги, чистую прибыль и расчёт финансовых показателей.
Отдельный июльский сюжет — страховка. В выборке есть несколько вопросов о том, покрывает ли страховка ущерб при атаках БПЛА, относятся ли такие случаи к военным рискам и зачем страховка автоматически начинает действовать, если продавец не успеет отказаться до указанного срока. Для селлеров это выглядит как ещё один платный сервис, который может включиться без явного согласия и при этом не закрыть главный риск.
Выплаты тоже вызывают вопросы. Продавцы пишут о задержках ежедневных выплат, о поступлениях от Сбер Факторинга вместо привычного контрагента, о документах с пометкой «оплата факторинга», хотя факторинг они не подключали. Это усиливает недоверие к финансовой части кабинета: деньги приходят, но продавец не всегда понимает основание, схему и последствия.
В июле заметен и более зрелый слой вопросов: селлеры спрашивают, как считать чистую прибыль, как учитывать баллы при налогах, как оценивать маржинальность, доходность и эффективность вложенного капитала по SKU. Это хороший сигнал: часть продавцов пытается перейти от простого учёта продаж к управлению экономикой. Но общий фон остаётся тревожным: считать приходится в среде, где комиссия, СПП, страховка, подписка, реклама и выплаты могут меняться без понятной логики.
Документы и маркировка
На документы, сертификацию, маркировку, Честный ЗНАК, декларации, КИЗ, отказные письма, бренд и товарные документы пришлось 14,4% запросов.
Селлеры спрашивали, какой именно документ нужен Ozon, почему одни сертификационные центры предлагают декларацию за 13,5 тыс. рублей, а другие говорят, что Ozon её отклонит и нужен сертификат за 160–300 тыс. рублей. Для продавца с прибылью 30–50 тыс. рублей в месяц такая стоимость документа делает торговлю бессмысленной.
Много вопросов связано с датами и скрытием товаров. Продавцы обсуждали новость о скрытии товаров без документов с 27 июля, требования к сертификатам до 1 октября, обязательную маркировку с 1 августа или 1 декабря, остатки, которые уже лежат на складах Ozon, и вопрос: нужно ли вывозить их для нанесения кодов или маркировать только новые поставки.
Есть отдельный блок по самозанятым и малым производителям. Продавцы ручной работы, свечей, товаров без обязательной сертификации и небольших партий пытаются понять, нужно ли им отказное письмо, маркировка, документы качества или сертификаты, если товар формально не подлежит обязательной сертификации.
Документы в июле стали не фоном, а прямым риском остановки продаж. Селлеры боятся скрытия карточек, отклонения документов, дорогой сертификации, ошибок в маркировке и невозможности доказать происхождение товара, особенно если товар завозился через карго.
Логистика, поставки и остатки
На логистику, поставки, доставку, возвраты, остатки, FBS, приёмку, габариты и складские проблемы пришлось 14,4% запросов.
Селлеры писали о потерянных поставках, зависших остатках, товарах, которые пропали из остатков после приёмки, объединённых отправлениях для разных клиентов, возвратах, которые не выдают по акту, неправильных ОВХ, спорных замерах, ошибках при приёмке и заказах на товар, у которого по базе осталась одна штука.
Показательный кейс — поставка, потерянная ещё в декабре 2025 года. В июле поддержка сообщила, что товар найден и начислен на баланс, но в отчётах об остатках он так и не появился. Другой продавец пишет о 70 единицах товара, которые были поставлены и приняты, но затем исчезли из остатков при продажах всего двух штук.
Такие ситуации бьют по базовому доверию к складскому учёту. Если селлер не понимает, где товар, почему он исчез, кто его переместил и почему поддержка не видит проблему, складская система перестаёт быть прозрачной.
Отдельно идут возвраты. Продавцы жалуются, что Ozon выдаёт не все возвраты по акту, покупатели делают крупные заказы, отменяют или не выкупают их, товары катаются между ПВЗ и складами, а продавец несёт логистические расходы и теряет рейтинг.
Карточки, контент и бренд
На карточки, контент, отзывы, копирование карточек, бренд и конкурентов пришлось 7,2% запросов.
Июльская выборка показывает сильную боль вокруг копирования контента. Селлеры пишут, что китайские продавцы копируют карточки, используют чужие фото, продают фейковый товар под чужим брендом, а Ozon требует доказательства прав на контент: исходники, слои в Photoshop, фото и видео процесса работы.
Для продавца это выглядит как удар не только по продажам, но и по репутации. Если покупатель получает плохой товар от другого продавца, но видит знакомый бренд и карточку, негатив может прилететь владельцу оригинального контента.
Есть и вопросы по склейке карточек, скрытию товаров без документов, переносу карточек и отзывов, снижению соответствия запросу после изменения характеристик, а также по отказным письмам для разных размеров одной модели.
Карточка на Ozon снова выступает как накопленный актив. В ней собраны отзывы, позиции, бренд, контент, история продаж и доверие покупателей. Когда карточку копируют, скрывают, блокируют или меняется её соответствие запросу, селлер теряет не просто страницу товара, а часть бизнеса.
Покупатели и конкуренты
На покупателей, заказы, подмены, конкурентов и злоупотребления пришлось 6,2% запросов.
Селлеры жаловались на покупателей, которые систематически делают крупные заказы, отменяют их, не выкупают или возвращают. Один продавец описывает ситуацию с заказами в Армению по 7–16 единиц: продавец несёт логистические расходы, тратит время на переупаковку, рейтинг страдает, а поддержка не видит нарушений.
Есть и вопросы по блокировке покупателей. Продавцы пытаются понять, можно ли заблокировать такого клиента и не накажет ли Ozon самого селлера. Другие пишут о конкурентах, которые делают самовыкупы, поднимают свои позиции в органике, прикрепляют чужие декларации или демпингуют через странные новые магазины.
Эта тема не самая большая по объёму, но она важна. Она показывает, что селлер ощущает уязвимость сразу с нескольких сторон: со стороны покупателя, конкурента, алгоритма и самой площадки.
Поддержка и споры
Отдельно заметен блок поддержки, конфликтов и споров. Формально на него пришлось 4,1% основных тем, но как сквозной эффект поддержка проходит через весь массив.
Селлеры пишут, что поддержка закрывает обращения, отвечает шаблонами, не помогает с копированием карточек, потерянными поставками, скрытием товаров, индексом цен, возвратами, спорами, ОВХ и документами. В некоторых случаях продавцы прямо спрашивают, куда направлять досудебную претензию и можно ли добиться компенсации через спор.
Особенно показателен вопрос о поддержке, которая, по словам селлера, неделю пишет «ваше обращение в работе», пока алгоритмы после редактирования сняли с продажи пять рабочих карточек. Для продавца это не просто задержка ответа. Это остановка продаж без понятного срока решения.
Главная проблема поддержки в июле — не отсутствие канала связи, а отсутствие результата. Продавцы могут писать тикеты, прикладывать документы, видео, замеры, скриншоты, но не получают решения, которое возвращает товар, карточку, деньги или видимость.
Основные выводы EcomHub Research
В июле 2026 года селлеры Ozon чаще всего обсуждали продвижение, СПП, соинвест, комиссии, цены, финансы, документы, маркировку, поставки, остатки, возвраты, карточки, покупателей и поддержку.
Главной темой месяца стала экономика продаж. На продвижение, СПП, соинвест, цены, акции, комиссии и маржинальность пришлось 27,8% содержательных запросов. Селлеры не понимают, почему падает соинвест, отключается СПП, реклама перестаёт крутиться, заказы уходят в ноль, а комиссия растёт.
Финансовый блок стал почти таким же крупным. На финансы, выплаты, ЛК, подписки, страхование, банк и налоги пришлось 25,8% запросов. Продавцы обсуждают задержки выплат, факторинг, страховку, списания после отключения инструментов, рост подписок и сложность расчёта чистой прибыли.
Документы и маркировка остаются большой зоной риска. Сертификаты, отказные письма, Честный ЗНАК, декларации, КИЗ, документы на бренд и происхождение товара напрямую связаны со скрытием карточек и возможной остановкой продаж.
Логистика и остатки остаются источником потери контроля. Потерянные поставки, исчезнувшие остатки, возвраты не по акту, неправильные ОВХ и спорные замеры показывают, что товар внутри инфраструктуры Ozon не всегда прозрачен для продавца.
Карточки и контент стали полем конфликта с копированием. Селлеры жалуются на китайских продавцов, копирование карточек, фейковые товары, чужие декларации и долгую защиту прав через поддержку.
Покупатели и конкуренты усиливают операционные риски. Массовые заказы, отмены, самовыкупы, подмены и демпинг создают дополнительные расходы, а продавец не всегда понимает, какие инструменты защиты реально работают.
Главный июльский вывод: селлеры Ozon всё чаще обсуждают не рост продаж, а сохранение управляемости и маржи. Площадка остаётся сильным каналом продаж, но продавцу приходится постоянно пересчитывать экономику, следить за документами, защищать карточки, оспаривать списания и искать ответы там, где поддержка не даёт понятного решения.
Комментарий EH
Июльская выборка EcomHub Research показывает, что для селлеров Ozon главной проблемой становится экономика работы на площадке. Не один тариф, не один сбой и не одна настройка рекламы, а совокупность факторов: СПП, соинвест, комиссии, страховки, подписки, документы, возвраты, реклама и логистика. Продавец может продать товар, но не всегда понимает, сколько реально заработал и почему через неделю условия снова изменились. Для крупного бизнеса это нагрузка на аналитику и процессы. Для малого селлера — риск работать много, но всё чаще оставаться без прибыли.
