Взаимодействие с партнерами и дистрибьюторами — один из важнейших бизнес-процессов для производителя. О том, зачем делегировать эту работу на сервис и как B2B-решения могут помочь сэкономить ресурсы и автоматизировать процессы, рассказывает Олег Громов, CEO IT-продакшна Extyl.

В крупных компаниях, которые реализуют свою продукцию через сеть дистрибьюторов, всегда существует отдел по работе с корпоративными клиентами. Даже если у компании существует интернет-магазин для розничных клиентов, отдел B2B нередко работает через почту, телефон и excel-подобные таблицы. Все потому, что опт предполагает более сложную логистику, оформление и контроль доставки, индивидуальный подсчет бонусов, скидок, кредитных линий, строгий документооборот.

 

При этом расширение географии сбыта и увеличение объемов продаж приводит к постоянному росту количества партнеров-дистрибьюторов. Это, в свою очередь, формирует запрос на автоматизацию работы с ними для сокращения издержек и поддержания конкурентоспособности. 

 

Рассмотрим, как можно оптимизировать оптовые закупки, какие функции необходимы производителям и дистрибьюторам для формирования агентской комиссии, скидок и учета данных на складах на примере В2В-портала для японского производителя шин YOKOHAMA.

 

 

 

Самоуправление: Учитываем потребности дистрибьютора в интерфейсе личного кабинета

Более 50 партнеров компании в России регулярно совершают оптовые закупки, для обработки которых YOKOHAMA содержит штат региональных представителей. Бизнес-процесс отлажен и работает без сбоев, но в сравнении с В2С-сегментом, продажи не автоматизированы, в результате — человеческий фактор является узким местом в оформлении большего количества заказов.

 

Для того, чтобы автоматизировать любой сложный процесс, его необходимо декомпозировать на отдельные действия, каждое из которых решает одну конкретную бизнес-задачу, обеспечивает выполнение определенного набора требований. Предпроектная аналитика и общение менеджеров клиентского отдела с дистрибьюторами позволила выделить четыре самостоятельные шага.

1. Выбор товаров

Оптовым клиентам требуется гораздо больше информации для оформления заявки. Помимо списка товаров, цен и характеристик — необходимо собрать в одном месте из разных источников сведения об артикулах, моделях, остатках на складах, условиях и сроках доставки, а также информацию о самих дистрибьюторах, связанных с ними договорах, счетах-фактурах, скидках, кредитном лимите и так далее. Кроме того, поскольку данных после объединения оказывается очень много, необходимо предусмотреть удобные механизмы навигации и сортировки.

 

Мы разработали для поиска товара перекрестный фильтр, который автоматически связывает зависящие друг от друга показатели. Например, выбирая параметр ширины шины, ее диаметр автоматически меняется на подходящие значения для заданной ширины. Это помогает быстрее определиться с отдельными позициями и ускоряет оформление заказа. 

 

Интеграция баз данных требует серьезных ресурсов разработчиков. Но результат того стоит —  менеджерам клиентского отдела больше не нужно терять время на составление, отправку и согласование коммерческих предложений. Личный кабинет существенно сокращает объем «технической» коммуникации.  

2. Самостоятельное формирование заказов партнерами

Помимо расширенных возможностей фильтрации, в личном кабинете мы реализовали обновление данных по складским остаткам в режиме реального времени. Благодаря этому дистрибьюторы получили возможность самостоятельно выбирать оптимальный вариант и  формировать заказ товаров с разных складов. 

3. Оплата заказа

Наглядные изменения цен с бонусами и скидками для каждого оптового клиента в зависимости от условий договора — избавляет менеджеров клиентского отдела от необходимости вести этот учет вручную и тратить время на расчеты при каждом оформлении заказа. Кроме того, в интерфейсе личного кабинета всегда доступна актуальная сумма кредитного лимита, что удобно для B2B-клиентов.

 

Таким образом, автоматизация позволила ускорить процесс расчета окончательной стоимости заказа с учетом персональных условий клиента, а также исключить потенциальные ошибки, связанные с человеческим фактором.

 

 

4. Отслеживание доставки

Для удобства клиентов мы разработали API, с помощью которого дистрибьюторы могут отслеживать прогресс доставки, запрашивать данные по товарам, статусам заказов и остаткам на складах, включая номенклатуру с характеристиками товаров и картинками.

 

 

Дополнительные бонусы

Благодаря автоматизации процесса оформления заказов дистрибьюторы избавляются от необходимости постоянно обмениваться документами, ожидать расчета итоговых сумм и посылать запросы о судьбе оплаченных товаров. Все это доступно в несколько простых и интуитивно понятных шагов в рамках единого интерфейса личного кабинета B2B. 

 

Кроме того, в нем же автоматически генерируются необходимые счета и сохраняются все документы. Если менеджер работает сразу с несколькими фирмами — в личном кабинете доступен выбор нужного юридического лица. Существует и обратная возможность — если в компании у менеджеров есть разные роли, для каждой из них в интерфейсе можно настроить соответствующие права и доступ к функционалу. 

 

Модуль рекламации, встроенный в личный кабинет позволяет автоматизировать работу с возражениями. Обрабатывать и отслеживать жалобы в режиме одного окна проще и удобнее, чем руками менеджеров. Кроме того, всегда доступна полная история переписки.

 

*  *  *

 

Повторяющиеся задачи и расчеты нужно переводить в электронный вид и автоматизировать. Это снимает лишнюю нагрузку с сотрудников и высвобождает ресурсы для более важных задач.  Благодаря личному кабинету для B2B — рутина менеджеров по работе с корпоративными клиентами сводится к минимуму, а партнеры получают возможность экономить время, формируя и отслеживая заказы самостоятельно. 

 

Помимо снижения нагрузки на фронт-офис, автоматизация ускоряет продажи, улучшает клиентский сервис, а у самой компании появляется возможность легче и быстрее масштабироваться.