Одежда на Wildberries 2025. Структура спроса, выкуп и где «протекают» деньги

Разбор категории Одежда на Wildberries за 2025 год.
В выборке: 69 подкатегорий, строки с пустыми значениями исключены.

 Общие итоги 2025
• Заказали: 4.42 трлн ₽ и 1.68 млрд шт
• Выкупили: 1.49 трлн ₽ и 713 млн шт

• Выкуп в деньгах: 33.80%
• Выкуп в штуках: 42.41%

• Средний чек выкупа (взвешенный): 2 093 ₽
• Средний чек заказа (взвешенный): 2 627 ₽

 Ключевое наблюдение
Категория огромная по спросу, но две трети денег «умирают» до выкупа.
Одежда на WB — это рынок примерки и выбора, а не прямой покупки.

 Концентрация спроса
• ТОП-10 подкатегорий дают
— 62.94% выкупа в рублях
— 65.27% заказов в рублях
 Категория крайне концентрированная: всё решает «ядро», а не длинный хвост.

 ТОП-10 подкатегорий по выкупу в рублях — ядро категории
(в скобках — логика квадранта)
• Платья — 155 млрд ₽, выкуп 24.8% (Q2)
• Костюмы — 133 млрд ₽, 31.4% (Q2)
• Футболки — 129 млрд ₽, 57.4% (Q1)
• Брюки — 121 млрд ₽, 33.8% (Q2)
• Куртки — 104 млрд ₽, 28.0% (Q2)
• Джинсы — 102 млрд ₽, 27.4% (Q2)
• Рубашки — 59.9 млрд ₽, 39.7% (Q1)
• Пижамы — 52.8 млрд ₽, 55.9% (Q1)
• Юбки — 43.3 млрд ₽, 30.4% (Q2)
• Шорты — 39.3 млрд ₽, 38.9% (Q1)

 Важно
В «ядре» много подкатегорий с огромным спросом, но слабым выкупом.
Это не ошибка — это системная витринность одежды.

 Где категория теряет больше всего денег
Невыкупленный спрос (заказы минус выкуп):
• Платья — 469 млрд ₽
• Костюмы — 292 млрд ₽
• Джинсы — 270 млрд ₽
• Куртки — 267 млрд ₽
• Брюки — 238 млрд ₽

 Пять подкатегорий формируют основную дыру всей категории.
Работа с ними = главный рычаг роста выручки.

 Квадранты: спрос × выкуп в деньгах
Q1 — высокий спрос × высокий выкуп (звёзды)
• Футболки
• Рубашки
• Пижамы
• Шорты
• Леггинсы, топы
Профиль:
низкий–средний чек, высокая предсказуемость, меньше возвратов.
 база стабильных продаж.

Q2 — высокий спрос × низкий выкуп (витрина и потери)
• Платья
• Костюмы
• Брюки
• Куртки
• Джинсы
• Юбки
• Пальто, пуховики
 здесь 3.11 трлн ₽ заказов и всего 28.9% выкупа в деньгах.
Это главный «болезненный» слой категории.

Q3 — низкий спрос × высокий выкуп (нишевые фавориты)
• Дождевики
• Велосипедки
• Бриджи
• Банные килты
 спрос небольшой, но очень «чистый».
Рост — через видимость и трафик, а не через оптимизацию возвратов.

Q4 — низкий спрос × низкий выкуп (длинный хвост)
Чаще всего — дорогая верхняя одежда.
ТОП по чеку выкупа и слабому выкупу:
• Натуральные шубы ~58 300 ₽, выкуп ~16%
• Искусственные шубы ~12 400 ₽, ~22%
• Дублёнки ~11 000 ₽, ~22%
• Пуховики ~10 800 ₽, ~23%
• Пальто ~8 850 ₽, ~22%
 спрос ближе к «примерке и сравнению», а не к покупке.

 Поведенческие портреты
 Низкий чек + высокий выкуп
Футболки, пижамы, ночные сорочки.
Рабочие «лошадки» категории.
 Средний чек + огромный спрос + низкий выкуп
Платья, костюмы, джинсы.
Основной источник потерь.
 Высокий чек + низкий выкуп
Верхняя одежда.
Максимальный разрыв между интересом и покупкой.

 Главные инсайты по категории
• Категория держится на Q2: огромный спрос, слабая конверсия в деньги.
• Разрыв между выкупом в штуках (42.4%) и в рублях (33.8%) означает:
 чаще «не выкупаются» дорогие заказы.
• 5 подкатегорий (платья, костюмы, джинсы, куртки, брюки) —
узкое горло всей категории.
• Q3 — самая «здоровая» зона, но недораскрытая по масштабу.

 Что это значит на практике
• Рост одежды на WB — это не про «добавить SKU»
• Это про:
– размерные сетки
– посадку
– визуалы
– ожидания от ткани и фасона
 +1–2 п.п. выкупа в крупных подкатегориях = десятки и сотни млрд ₽.