Индекс локализации на Wildberries: что это такое и как он влияет на продажи

Скорость доставки на Wildberries — один из ключевых факторов выбора покупателя. Клиенты охотнее добавляют в корзину товары, которые могут получить уже завтра, а не через неделю. И здесь кроется важный секрет: чем ближе ваш товар физически находится к покупателю, тем быстрее он будет доставлен. И здесь имеет важное значение индекс локализации — процент ваших товаров, которые отправляются и доставляются в одном и том же регионе. Максим Колесов, руководитель Al-сервиса Salist для роста продаж на Wildberries разобрал, как работает этот механизм,  как его использовать для увеличения продаж  и почему товары с высоким индексом локализации часто занимают топовые позиции.

Что такое индекс локализации (ИЛ)

Индекс локализации отражает, насколько эффективно вы распределяете свои товары по складам, чтобы они были как можно ближе к покупателям. Чем выше этот показатель, тем ниже ваши расходы на логистику и тем быстрее клиенты получают свои заказы.

Формула расчета индекса локализации проста:

ИЛ = (Количество локальных заказов / Общее число заказов) × 100%

Локальные заказы — это те, которые отправлены и доставлены в пределах одного федерального округа.

Wildberries использует индекс локализации для определения коэффициента территориального распределения (КТР), который влияет на стоимость логистики. Чем выше ваш ИЛ, тем ниже КТР, а значит, и ваши расходы на доставку. 

Чтобы узнать свой индекс локализации:

1. Войдите в личный кабинет продавца на Wildberries.
2. Перейдите в раздел «Тарифы».
3. Откройте вкладку «Коэффициенты складов». Вы увидите виджет ИЛ с КТР.

Где смотреть индекс локализации

Регулярно проверяйте этот показатель и стремитесь к его повышению, чтобы оптимизировать расходы и улучшить сервис для ваших клиентов.

На что влияет индекс локализации на Wildberries

Индекс локализации важен для следующих аспектов продаж на маркетплейсах:

• Скорость доставки

Покупатели любят быструю доставку. Высокий индекс означает, что ваши товары находятся ближе к клиентам, что сокращает время доставки. Быстрая доставка повышает удовлетворенность покупателей и снижает вероятность отказа.

• Стоимость логистики

Wildberries стремится оптимизировать доставку, поэтому поощряет продавцов с высоким индексом локализации. При ИЛ от 95% и выше коэффициент территориального распределения (КТР) составляет 0,5. Это означает, что стоимость логистики уменьшается вдвое. Например, если стандартная стоимость доставки одного товара — 140 рублей, то при высоком ИЛ она снизится до 70 рублей. Это помогает серьезно экономить: при продаже 200 товаров в месяц вы заплатите за логистику 14 000 вместо 28 000 рублей. С другой стороны, при низком ИЛ КТР может достигать 1,25, что увеличивает расходы на логистику на 25% (до 175 рублей в нашем примере).

 

Таблица соотношения ИЛ и КТР

• Видимость товара

Фактор «Скорость сборки и доставки» сильно влияет на ранжирование по конкретным запросам в поиске Wildberries — от 30% до 40%. Простой пример: если пользователь выбирает Новосибирск для доставки, выдача может быть одна, а если Москву, то совсем другая. Дело в том, что площадка рекомендует наиболее удобные в плане доставки товары. Чем выше ИЛ, тем больше вероятность, что ваш товар окажется на первых позициях.

• Управление ассортиментом и рекламой

Изучение локальных предпочтений помогает выявить популярные товары и услуги, которые востребованы в конкретных регионах. Это позволяет адаптировать ассортимент, чтобы избежать затоваривания и повысить оборачиваемость. Кроме того, понимание регионального спроса позволяет делать карточки товаров более привлекательными для конкретной аудитории.

Таким образом, индекс локализации — это важный и комплексный показатель, влияющий на успех продаж на Wildberries. 

Как улучшить индекс локализации на Wildberries

Вот комплекс мер, которые помогут сделать это:

1. Анализ географии спроса

Первый шаг — понять, где находятся ваши основные покупатели. В личном кабинете Wildberries есть отчет «География заказов», который показывает распределение заказов по регионам. Например, если вы понимаете, что 60% заказов поступает из Центрального федерального округа, а 25% — из Приволжского, это сигнализирует о необходимости фокусироваться на этих регионах при распределении товаров.​ 

Чем выше спрос, тем темнее цвет

 

2. Стратегическое распределение товаров по складам

Если товары хранятся ближе к покупателю, они доставляются быстрее и дешевле. Это не только улучшает клиентский опыт, но и снижает затраты продавца на логистику. 

Wildberries предлагает продавцам несколько распределительных центров по всей России. Вот пара примеров:

• Электросталь (Московская область) — крупнейший склад WB, обслуживает значительную часть центральной России;
• Казань (Приволжский округ) — идеален для продавцов, у которых высокий спрос в Поволжье;
• Екатеринбург (Урал) — сокращает время доставки по Уральскому федеральному округу;
• Новосибирск (Сибирь) — если у вас есть спрос в Сибири, этот склад поможет избежать длительной доставки из Центральной России;
• Краснодар (Юг России) — отлично подходит для продавцов, работающих с южными регионами.

Карта РЦ WB

 

Но зачем все это знать для улучшения ИЛ? Допустим, у вас 500 заказов в месяц. Если все товары лежат только в Электростали, а 25% заказов поступает из Приволжского округа, то доставка туда будет довольно долгой, а ИЛ не поднимется высоко.

Основное правило распределения: больше товаров — на склады в регионы с наибольшим спросом.

Например:

• 60% товаров → на центральный склад (Электросталь), если большая часть заказов идет из Москвы и области;
• 25% товаров → на склад в Казани, если есть хороший спрос в Приволжском ФО;
• 10% товаров → в Екатеринбург, если есть покупатели на Урале;
• 5% товаров → на склад в Новосибирске, если часть заказов идет из Сибири.

Нахождение товара в том же регионе серьезно ускоряет доставку: вместо 4-7 дней товар будет доходить за 1-3 дня.

3. Освоение новых складов

Вот несколько признаков, что пора размещать товар на новых складах, помимо низкого ИЛ:

• в схеме FBO доставка занимает 5+ дней;
• логистические расходы на доставку в регион слишком высокие;
• Wildberries рекомендует другой склад для ваших товаров в личном кабинете.

Если вы поняли, что ИЛ нуждается в улучшении, пора действовать. Но в начале попробуйте разместить небольшую партию товаров на новых складах и проанализируйте, как это скажется на индексе. Через 1-2 недели оцените, как изменился индекс локализации и скорость доставки. Если показатели улучшились, можно увеличить объем поставок на этот склад.

4. Учет товаров-исключений

Обратите внимание, что не все товары влияют на ИЛ. Некоторые категории не учитываются при его расчете. 

Вот что не учитывается:

• заказы по модели FBS;
• заказы из России в другие страны (например, Беларусь, Казахстан);
• сверхкрупногабаритные товары — СГТ (большая мебель, бытовая техника и др.);​
• товары, принимаемые не всеми складами (например, продукты питания);
• заказы в федеральных округах, где временно переполнены склады.

Если доля таких заказов превышает 35%, КТР будет равен 1,00. Проще говоря, если таких товаров у вас много, повысить ИЛ сложнее. 

5. Постоянный мониторинг и адаптация

Даже если вы выполнили все предыдущие действия, это не гарантия, что ваш индекс локализации будет стабильно высоким. Wildberries постоянно обновляет алгоритмы, а спрос на товары меняется в зависимости от сезона, конкуренции и других факторов. Поэтому важно не просто один раз настроить логистику, но и регулярно отслеживать изменения, анализировать результаты и адаптировать свою стратегию.

Помимо самого ИЛ, необходимо следить за следующими показателями:

• время доставки в разные регионы;
• остатки товаров на складах;
• ИЛ конкурентов.

На основе данных нужно адаптировать свою стратегию локализации:

• Если падает ИЛ — проверьте региональный спрос и остатки товара на складах в этих регионах. Возможно, вы не уследили и продукция закончилась в ближайшем к покупателю хранилище;
• Если доставка в какой-то регион стала дольше — проверьте, с какого склада теперь туда идут заказы. Если WB перенаправил товары с ближайшего склада на дальний, возможно, местный склад переполнен. Попробуй пополнять запасы там заранее или привозить больше продукции за раз;
• Если спрос в регионе упал — попробуйте перевезти товар. Если спрос растет в новом регионе, заранее отправьте туда товары, чтобы не терять скорость доставки.

 

6. Постоянное отслеживание изменений в правилах Wildberries

Wildberries — это динамичная площадка, где правила игры меняются буквально каждый месяц. Если не следить за обновлениями, можно внезапно обнаружить, что товары резко просели в выдаче, а доставка в ключевые регионы подорожала или стала дольше. 

Вот почему важно следить за изменениями на Wildberries:

• ошибка в логистике может стоить десятки тысяч рублей. Если не учитывать новые требования к складам, можно потерять доступ к важным регионам;
• неактуальная стратегия = падение продаж. Если конкуренты быстрее адаптируются, их товары будут выше в поиске, а ваши опустятся вниз;
• изменения в штрафах и комиссиях = убытки. WB часто корректирует условия для продавцов, и незнание новых правил может привести к неожиданным потерям. 

Важно следить за несколькими ключевыми аспектами: 

• добавление новых складов (может помочь ускорить доставку и повысить ИЛ);
• изменение условий работы складов (например, новые лимиты на хранение);
• обновления ставок за хранение товаров на складах WB;
• новые штрафы за несвоевременные поставки или ошибки в логистике;
• изменения в условиях возвратов товаров;
• изменения в ранжировании товаров на WB;
• новые требования к карточкам товаров;
• изменение сроков поставок или требований к маркировке. 

Вот где можно отслеживать обновления:

• личный кабинет Wildberries, а именно раздел «Новости», «Документы» и «Оферты»;
• официальный Telegram-канал для селлеров «WB Партнеры»;
• чаты, форумы и каналы продавцов WB.

Свежая новость в канале

 

Итоги

Индекс локализации на Wildberries — это очень важный фактор, который напрямую влияет на позиции карточек, конверсию, продажи и стоимость логистики для продавца. Чем выше индекс, тем быстрее и дешевле доставляются товары покупателям. Важно регулярно анализировать географию спроса и распределять товары по складам с учетом этого. Не забывайте следить за изменениями на платформе Wildberries, поскольку они могут повлиять на ваши расходы и видимость товаров.