Как селлеру маркетплейсов работать с товарными запасами

Управление запасами на маркетплейсах — тонкое искусство, где легко попасть в ловушку дефицита (out of stock) или переизбытка товара. В первом случае вы упускаете возможную прибыль, во втором — платите лишние деньги за хранение. Как избежать этих ловушек? Дмитрий Косик, менеджер проектов AI-сервиса Salist для роста продаж товаров на Wildberries, поделился проверенными методами и инструментами, которые помогут вам точно рассчитывать запасы, оптимизировать процессы и не терять прибыль.

Главное правило работы, чтобы избежать дефицита и переизбытка товаров

Вот простой план, который поможет держать все под контролем.

1. Посчитайте логистическое плечо. Главное — это понять, сколько времени уходит, чтобы ваш товар доехал от производителя до маркетплейса. Этот срок называют логистическим плечом. Например, если весь процесс занимает 20 дней, важно учитывать это в последующем планировании.
2. Заказывайте заранее. Теперь математика: как понять, когда заказывать новую партию? Посчитайте, сколько товаров вы продаете за день. Допустим, это 15 штук. Умножьте на логистическое плечо (в нашем примере — 20 дней). Получаем 15 × 20 = 300 штук. Значит, как только остаток приближается к 300 единицам, пора делать новый заказ. Но лучше немного подстраховаться и заказать заранее — мало ли, машина задержится, у производителя образуется очередь заказов или случился другой форс-мажор.
3. Используйте умные инструменты. Не хотите считать вручную? Большинство площадок предоставляет подробную статистику продаж как вашей продукции, так и в среднем по типу товаров из ниши. Анализируйте эти данные, чтобы учитывать сезонные колебания спроса и скорость реализации продукции. Также можно использовать сторонние инструменты для автоматического расчета потребности в товаре.

Пример статистики по оборачиваемости типа товара в одном из внешних сервисов аналитики маркетплейсов

Помимо логистического плеча важно учитывать и другие факторы, особенно если у вас широкий ассортимент на маркетплейсах.

Методы оптимизации запасов при широком ассортименте

Любой селлер знает, что товар товару рознь: один могут разбирать со скоростью света, другому приходится помогать продвижением, а третий вовсе покупают пару раз в месяц. Здесь придется применить более сложные методы оптимизации остатков и поставок. Вот 3 ключевых подхода.

1. Анализ спроса

Первое, с чего стоит начать, — это анализ исторических данных о продажах. Важно понять, какие товары продавались лучше всего в прошлом, а какие — хуже. Так вы сможете спрогнозировать, что будет востребовано в будущем. Конечно, сезонность играет большую роль, например, зимние куртки летом вряд ли будут пользоваться популярностью. Но если заранее учесть эти колебания, вы сможете грамотно планировать закупки и избежать дефицита в пиковые сезоны или переполненных складов в межсезонье.

2. ABC-анализ

Чтобы не закупать все товары одинаковыми объемами, нужно применить ABC-анализ. Это очень полезный инструмент, который помогает разделить продукцию на три категории в зависимости от важности для бизнеса:

• категория А — самые прибыльные товары, которые приносят 70-80% дохода. Эти товары нужно держать в большем количестве;
• категория В — товары средней важности. Они обеспечивают около 15-20% дохода и требуют более осторожного подхода в плане запасов;
• категория С — товары с меньшим спросом, которые приносят всего 10-15% дохода. Стоит закупать их в ограниченных объемах или вовсе отказаться, чтобы не «замораживать» бюджеты бизнеса на складе.

3. Держите запасы в конкретных границах

Еще один рабочий метод баланса — поддержка оптимального уровня запасов для каждого товара между максимумом и минимумом. Для этого нужно рассчитать:

• минимальный запас — объем, который обеспечивает продажи «впритык» до поступления новой партии;
• максимальный запас — это верхний лимит, после которого вы несете недопустимые и излишние расходы на хранение;
• «золотую середину» — именно этот объем лучше поддерживать в запасе.

Для расчета нужно учитывать время поставки товаров и скорость их продаж. Например, если срок поставки составляет 5-7 дней, необходимо иметь запас, который позволит покрыть этот период. Однако он должен быть небольшим, чтобы избежать излишков, и учитывать возможные колебания спроса.

Куда отгружать товар, чтобы он быстро продавался

Теперь стоит понять, куда его отгружать, чтобы клиенты получали заказы максимально быстро, а вы увеличивали оборачиваемость.

Современные покупатели привыкли к тому, что заказы доставляются буквально за 1-2 дня. Чтобы соответствовать их ожиданиям, маркетплейсы активно развивают свои складские сети по всей стране. Это помогает ускорить доставку и снизить ее стоимость. Для селлера выбор склада — очень важное решение.

Но как определить, куда отгружать товар? Вот простая инструкция:

1. Изучите спрос по регионам

Маркетплейсы предоставляют отчеты о продажах по регионам. Например, в личном кабинете  Wildberries можно найти такой отчет. Зная, где ваш товар пользуется наибольшим спросом, вы сможете планировать поставки на склады, обслуживающие эти регионы.

2. Выбирайте ближайшие склады

Определив основные регионы, в которых вы продаете, и отгружайте товар на ближайшие склады маркетплейса. Это не только оптимизирует вашу логистику, но и даст вам дополнительные преимущества:

• Покупатели выберут вас. Быстрая доставка — это один из решающих факторов для клиентов. Если ваш товар можно получить завтра, а у конкурента через три дня, выбор очевиден.
• Экономия на рекламе. Алгоритмы маркетплейсов часто отдают предпочтение товарам с быстрой доставкой, а значит, вам придется меньше тратиться на продвижение.
• Улучшение ранжирования. Скорость доставки влияет на то, как маркетплейс ранжирует ваши карточки. По оценкам, этот фактор может составлять до 30-40% общего веса.
• Снижение затрат на логистику. Высокий индекс локализации (ИЛ) продавца делает доставку дешевле.

Рассмотрим подробнее показательный инструмент для оценки эффективности своей логистики — индекс локализации. Он показывает долю заказов, которые отправляются и доставляются в рамках одного федерального округа. Чем выше этот индекс, тем лучше для продавца, потому что это напрямую влияет на скорость доставки и расходы на логистику.

Формула для расчета ИЛ выглядит так:

ИЛ = (количество локальных заказов / все заказы) * 100 %

Чтобы вычислить ИЛ, нужно разделить количество заказов, которые доставляются в пределах одного региона, на общее количество заказов, а затем умножить на 100, чтобы получить процент. Чем выше процент, тем лучше.

Чтобы повысить ИЛ, нужно:

1. Регулярно анализировать, в каких регионах ваши товары наиболее популярны, чтобы подстраивать свою логистику под нужды покупателей;
2. Отправлять товары на склады, расположенные в этом регионе. Это ускоряет доставку и повышает индекс локализации;
3. В некоторых случаях стоит наладить сотрудничество с местными транспортными компаниями, чтобы ускорить процесс доставки.

Полезные советы для продавцов, которые сделают контроль остатков удобнее

Вместо того чтобы постоянно беспокоиться о наличии товара, можно использовать современные умные решения для контроля поставок. Вот несколько из них.

Автоматизация — лучший друг продавца

Забудьте про ручной подсчет остатков. Сегодня на большинстве маркетплейсов есть встроенные инструменты для автоматического обновления данных. Кроме того, можно использовать сторонние сервисы. Например, программа автоматизации маркетплейсов «Маяк» помогает еще и планировать поставки по отдельным складам, а также выставлять границы для остатков, чтобы при снижении количества товара оповестить  продавца.

Настройте уведомления о низких остатках

Не ждите, пока товар исчезнет с полки и начнутся жалобы от клиентов. Уведомления сработают, как только количество товара достигнет определенного уровня. Это даст вам время на пополнение и не позволит потерять продажи.

Контролируйте скорость оборачиваемости товара

Один из ключевых показателей для контроля остатков — это оборачиваемость. Понимание того, как быстро продаётся товар, необходимо для эффективного управления запасами.

Планируйте по сезонам

Сезонные пики спроса — это классика. Например, летом растет спрос на футболки, а зимой — на шапки. Изучите данные о продажах за предыдущие сезоны как у конкурентов, так и у вас. Рассчитайте оптимальные поставки на это время и занесите их в календарь, чтобы ничего не упустить.

Бонус: сервисы для управления поставками

Многие малые компании до сих пор ведут учет товарных остатков в Excel или даже в блокноте. Это работает, пока товаров немного, но с ростом бизнеса такие методы тормозят развитие и порождают ошибки. К тому же времени на это уходит гораздо больше, чем если бы использовалась современная система.

Вот несколько сервисов, которые интегрируются с личными кабинетами продавца и помогают работать с остатками.

MPStats – позволяет автоматически рассчитывать сроки новых поставок и количество товара.

Eggheads – инструмент «Управление поставками» помогает считать убытки из-за отсутствия товара в наличии, выполнять ABC-анализ и быстро делать расчет поставок.

«Мой Склад» – здесь есть не только актуальная статистика, но и инструмент для прогнозирования запасов.

«Маяк» – считает остатки, позволяет рассчитывать поставки по отдельным складам, дает возможность настраивать уведомления о том, что остаток снизился по отношению к заданной границе.