Как отстроиться от конкурентов и победить соперников на маркетплейсах: 15 рабочих способов

Вместе с экспертами сервиса Кактус (фулфилмент для интернет-магазинов и маркетплейсов) разобрались, что делать селлерам в условиях растущей конкуренции. Привели 15 рабочих способов отстройки, которые подойдут и крупным поставщиками, и небольшим селлерам.

 

Способ № 1. Выбор товара

Самое простое и верное решение — выйти на маркетплейс с продуктом, который пока никто не продает. Но есть подводный камень: уникальный товар может попросту оказаться никому не нужным хотя бы потому, что о нем пока никто не знает. Продавцы спиннеров сидели без особой прибыли до тех пор, пока эта игрушка не стала популярной в 2017 году.

Задача продавца — найти товар, который балансирует на грани высокого спроса и низкого предложения. Немаловажный фактор — большая емкость рынка, который не скоро насытится. Как найти такой товар? Путей 2:

1. Технологичный и беспроигрышный — применение сервисов аналитики маркетплейсов. Такие программы умеют находить востребованный товар на основании спроса, предложений конкурентов, сезонности и так далее.
2. Рискованный — попробовать запрыгнуть в тренд, когда он только начинается. Формат —  «все продают гироскутеры, и я буду продавать гироскутеры». Риск в том, что можно не успеть в последний вагон и попросту не распродать товар, если тренд будет уже нисходящим.

Способ № 2. Выбор маркетплейса

Правильным будет решение выбрать площадку с минимальной конкуренцией в вашей нише. Давайте честно: заходить на Wildberries или Ozon с товарами для дома и дачи — значит готовиться к серьезному демпингу. Ниша перегрета настолько, что без огромных объемов продаж там ничего не заработать.

А вот на «Яндекс.Маркете» бо́льшим спросом пользуется электроника и бытовая техника. Если зайти туда с товарами для дома, конкуренция будет меньше. Но и здесь, в любом случае, никуда без сервисов аналитики. Если на «Маркете» мало продавцов одежды, возможно, там на нее небольшой спрос. Поэтому предварительное тестирование гипотезы при помощи таких сервисов — обязательная работа.

Способ № 3. Карточки товаров

Даже не будем лишний раз напоминать, что карточка должна быть сделана идеально. Фото, видео и другой медиаконтент — безупречного качества, описание — полное и емкое, характеристики — все, что можно заполнить, даже не помеченные звездочкой. Все это — по умолчанию. Например на Ozon не так давно ввели контентный рейтинг продавца, который показывает, насколько хороши его карточки. Не исключено, что что-то подобное вскоре появится и на других площадках.

 

Карточка товара с инфографикой

Дело скорее в том, что задача селлера — выделить карточку на фоне конкурентов. На Ozon и WB  это можно сделать при помощи инфографики, Ozon недавно ввел такой инструмент, как рич-контент, позволяющий превратить карточку в полноценный лендинг. На «Яндекс.Маркете» карточку можно выделить при помощи графических элементов. Инструментов много, не стоит ими пренебрегать.

Способ № 4. Правильная цена

Как правило, в верхние строчки выдачи и категорий попадают товары с самой выгодной ценой. Это первое. Второе — почти на всех маркетплейсах есть предельная розничная цена товара. Можно делать и выше, но это чревато более высокими комиссиями и другими неприятными вещами. Поэтому цена ближе к низу рынка — правильное решение, если она будет для вас рентабельной и принесет прибыль.

В качестве эксперимента можно поставить цену ощутимо выше, чем у конкурентов. Смысл в том, что низкая цена часто выглядит подозрительно, особенно если речь идет о брендовых товарах. Если носки Nike стоят 20 рублей, всем понятно, что это подделка. Помните о том, что снизить цену вы всегда успеете, сделать скидку — тоже. А вот поднять ценник, когда покупатели уже привыкли к дешевизне — вряд ли. Кстати, справедливую стоимость товара также можно узнать при помощи сервисов аналитики маркетплейсов.

Способ № 5. Модели доставки

Многие продавцы идут на маркетплейсы, чтобы работать по модели FBO (фулфилмент маркетплейса с продажами с его склада) и продавать свои товары по всей стране. Это удобно: упаковал все как надо, привез сразу большую партию товара на склад Ozon или Wildberries, а там собрали заказ и увезли на другой конец Российской Федерации.

Но есть 2 другие модели:

1. FBS, или продажа со склада продавца. Здесь товар лежит у вас, вы сами собираете, маркируете и упаковываете заказ. После этого отвозите на склад (в сортировочный центр, пункт приема) маркетплейса, и он делает доставку. Это способ годится для продукции с низкой оборачиваемостью, а также для тестирования гипотез спроса.
2. DBS, или продажа и доставка со склада и силами продавца. В этом случае вообще все лежит на продавце. Он хранит и упаковывает заказы, а доставку делает или собственными силами, или отдает на аутсорс сторонним службам.

В разрезе отстройки от конкурентов советуем использовать каждую модель там, где это удобно. Например, доставку по вашему городу быстрее сделать самостоятельно. Пока ваш конкурент отвезет все на склад маркетплейса, пока товар вернется обратно в ваш город, объехав половину страны, вы сделаете доставку покупателю в день заказа.

Способ № 6. Менеджер маркетплейсов

Если вы обычный предприниматель с двумя руками и ногами, одной головой и 24 часами в сутках, справиться с работой на маркетплейсе будет почти нереально. На вас будет личный кабинет, создание карточек, аналитика, поставки и много другой работы. А надо еще думать о стратегии развития бизнеса, искать поставщиков и так далее.

Логичным будет делегировать рутинную работу специалисту. Профессия называется менеджер маркетплейсов, такие кадры сейчас готовят многие учебные центры и онлайн-школы, имеющие отношение к e-commerce. Специалист возьмет на себя бэк-офис, карточки, аналитику и работу с личным кабинетом. Пока ваши конкуренты пытаются самостоятельно отснять очередной товар, вы будете думать о глобальном.

Способ № 7. Внешний трафик

Внутренние инструменты продвижения на маркетплейсах эффективны, но все же ограничены. Это участие в акциях, скидки, промокоды и тому подобное. Пользоваться только ими — значит лишать себя конкурентного преимущества. Мы советуем привлекать трафик снаружи через различные каналы.

Их довольно много: реклама у блогеров, контекстная реклама, продажи через социальные сети и мессенджеры. К тому же при таком подходе можно мотивировать покупателей оставлять отзывы на товар.

Способ № 8. Инструменты продвижения маркетплейсов

Продолжение предыдущего пункта. По сути, на любой площадке можно просто заплатить, и ваш товар будет в топе выдачи. Иногда это работает не прямо, а опосредованно: вы участвуете в акции, а такие товары лучше ранжируются.

Акции по привлечению клиентов почти всегда упираются в скидки. Вот, например, что предлагает Ozon:

Акции маркетплейса Ozon

Есть программы лояльности: отзывы за баллы, подписка на цену, рассрочка и так далее. Такими инструментами тоже стоит пользоваться, они эффективны в конкурентной борьбе хотя бы на уровне «я применяю — конкурент не применяет, у меня купят, у него нет».

Способ № 9. Рейтинг продавца

Тоже есть на всех площадках. Например, вот как это выглядит на Wildberries:

Формула расчета рейтинга продавца на маркетплейсе Wildberries

 

Также на рейтинг может влиять количество штрафов, санкции за грубое общение на сайте, число возвратов и многое другое. 

В плане отстройки от конкурентов рейтинг продавца работает просто: карточки селлера с хорошими показателями лучше ранжируются. Поэтому следите за рейтингом продавца, не нарушайте правила площадки и повышайте оборачиваемость товара.

Способ № 10. Оптимальный ассортимент

Ассортиментная матрица в стандартном случае делится на 3 группы:

• А — товары-локомотивы, дающие до 80 % выручки.
• В — дополнительные товары, 10-15 % выручки.
• С — неходовые товары, которые дают 5-10 % выручки.

Задача продавца — составлять ассортимент таким образом, чтобы в нем было как можно больше ходовых позиций и меньше — неходовых. Безжалостно исключайте то, что лежит на складах мертвым грузом. Товары с низкой оборачиваемостью тянут на дно рейтинг продавца, за их хранение нужно платить, и толку никакого.

Но полностью отказываться от товаров группы С нельзя. Если человек хочет купить в одном месте смартфон и чехол, он должен иметь возможность это сделать. Откажетесь от аксессуаров полностью — не купят и смартфон.

Способ № 11. Отзывы о товаре

Длинные хвосты отзывов — это то, что любят алгоритмы любого маркетплейса. А еще они на раз-два распознают любые попытки искусственной накрутки отзывов. Поэтому собирать отзывы строго обязательно, а вот пытаться как-то повлиять на ситуацию при помощи сомнительных способов (например, самовыкупов) — не стоит. 

На Ozon, например, для этого есть такие инструменты, как отзывы за баллы, похожее существует и на других площадках.

Способ № 12. Вопросы о товаре

Если ответить на вопрос покупателя через неделю, он к тому времени давно все купит у вашего конкурента. Поэтому строго обязательно следить за уведомлениями в личном кабинете и своевременно давать ответы.

Сомневаемся, что покупатель ждал ответа полторы недели

А в идеале нужно сделать так, чтобы вопросов к товару не было. Если что-то спрашивают, значит, описание или характеристики не полные и там есть белые пятна.

Способ № 13. Продажи на нескольких площадках 

И вообще, кто сказал, что надо непременно выбрать один маркетплейс и преданно служить ему остаток дней? Уж попробовать точно стоит на нескольких популярных платформах, после чего выбрать одну или две-три подходящих.

Способ № 14. Проверенные поставщики

Найти надежного поставщика товара — важная составляющая успеха при работе на маркетплейсах.

Выбираем по критериям:

• Цена товара. Самая низкая, но только при прочих равных. Можно погнаться за дешевизной, а потом переплатить за долгую доставку, большое количество брака, отсутствие документов.
• Быстрая доставка куда угодно.
• Минимальный объем партии. Чем меньше, тем лучше. Хорошо, когда поставщик дает скидки за дополнительные объемы.
• Наличие сопроводительной документации на товар. Сертификаты, декларации, отказные письма — все это нужно для работы на маркетплейсах.
• Работа со всеми организационно-правовыми формами: ИП, ООО, самозанятыми.
• Любые способы оплаты: банковский перевод, наличные карты, платежные системы.

Способ № 15. Фулфилмент-оператор

Последний способ одержать победу над конкурентами в нашем списке. Суть проста: пока ваши соперники самостоятельно разъезжают по складам и сортировочным центрам, упаковывают (а потом переупаковывают, после того как партию завернули на складе) товар, пытаются отследить, что, где и на каком складе находится, вы можете отдать эти работы на аутсорс и заниматься более важными проблемами.

Логистику, упаковку и хранение можно поручить фулфилмент-оператору — компании, которая возьмет на себя все эти заботы. Компания Кактус работает по схемам FBO и FBS, с нашими сервисами вы можете работать централизованно, с одного склада и в едином для всех маркетплейсах личном кабинете.