Интервью с Ириной Максимовой, директором ключевых категорий Lamoda каналу FACT THIS FASHION

Ирина Максимова – директор ключевых категорий Lamoda рассказала ТГ-каналу FACT THIS FASHION о стратегии развития Fashion маркетплейсов и экспертиза в этом Lamoda

Источник: FACT THIS FASHION Перепечатка

ЧТО ПРОИЗОШЛО С LAMODA ЗА ПОСЛЕДНИЙ ГОД, КАК ИЗМЕНИЛАСЬ РАБОТА С БРЕНДАМИ?

Стратегия Lamoda остается неизменной.
– Маркетплейс специалист. Мы не становимся универсалами, а продолжаем фокусироваться на развитии Fashion, Beauty, и Home.
– Избирательность в селлерах. У нас сохраняется наш избирательный кураторский подход, который нравится клиентам. Покупатель видит интересный и привлекательный ассортимент, а не много страниц никому неизвестных брендов.
– Широкое бренд портфолио. Конечно, произошло изменение бренд портфолио, но менее драматично, чем в оффлайн. Так, например, даже уходя, иностранные бренды через нас могут реализовать тот сток, который находится в России. Поэтому мы предлагаем достаточно широкий ассортимент.
– Рост. В 2022 году мы показали рост год к году. При этом увеличивается не только выручка, но и клиентская база Lamoda.

РАБОТА С ЛОКАЛЬНЫМИ ИГРОКАМИ.
– Локальные игроки расширяют ассортимент. Прежде всего это – расширение ассортимента той категории, в которой они работали, и начали добавлять новые категории (нижнее белье, обувь, аксессуары).
– Мы много встречаемся с локальными селлеоами, обсуждаем как мы можем еще развиваться вместе, какие новые категории вводить. Например, если мы посмотрим на бренд Zarina – они самые передовые в плане капсульности и интересных историй, коллабораций.
– Мы делаем свои капсулы с экоповесткой., в этом квартале у нас вышла капсула с Baon, и с молодым брендом Ремарк, которые тоже поддерживают экоповестку.

ДИЗАЙНЕРСКИЕ БРЕНДЫ И ПРОЕКТ ШОУРУМ.
На самом деле развитие российских дизайнеров у нас на площадке никак не связано с ситуацией, которая произошла в феврале 2022 года. Мы давно наблюдали, как растут марки, которые запускались в соцсетях, какой отклик они вызывают в глазах клиента, и мы хотели видеть их у нас.

Шоурум – это пространство, чтобы поддержать и выделить из основного ассортимента. Рост там просто потрясающий, в первом квартале мы показали рост более 160%. Да, не все развиваются быстро, но мы понимаем, что нужны инвестиции и время.

– Шоурум -это отдельная точка входа у нас на сайте, отдельный лендинг, где мы рассказываем об этих брендах, рассказываем их историю, показываем их кампейны, подсвечиваем рассылками. На данный момент там больше 120 брендов – самые громкие имена на рынке.
– Не любой локальный бренд может попасть в Шоурум. Условия отбора:
ясное позиционирование,
сильная клиентская база в соцсетях,
бренды должны быть представлены как минимум в мультибрендах в офлайне.

НИШЕВЫЕ ОТДЕЛЫ ВНУТРИ МАРКЕТПЛЕЙСА:
1. Сникершоп – где мы представляем яркие, капсульные модели кроссовок, и где представлены определенные дополнительные категории.
2. Стритвир – только набирающий обороты раздел. Мы понимаем, что клиенту, который любит стритовые бренды сложно ориентироваться по всему каталогу и ему нужно предложить пространство, куда он приходит и находит все любимые бренды в одном месте.
3. Ресейл – категория которую мы запустили не так давно и тоже только набирает свои объемы. Мы работаем здесь с Second Friend Store, и скоро у нас запустится еще несколько партнеров. Мы смотрим, пробуем, естественно это расширяет наше бренд портфолио, но пока только набираем здесь обороты.
4. Мы стараемся искать новые бренды привозить – у нас появится больше турецких брендов, летом мы запускаем несколько новых. Мы видим, что появился Beymen Club, Network.

 

МУЖСКАЯ ОДЕЖДА И ОБУВЬ НА LAMODA.
Да, мужчинам сегодня сложнее. Если женщины очень легко переключаются, главное чтобы было красиво, модно, то мужчины как привыкли к одному бренду, так они туда и ходят.

Для мужчин Nike, Adidas – это бренды номер 1 всегда в покупках, именно они и пострадали больше все. Лидеры по оборотам рынка обуви, например, – это Эконика, Thomas Munz, Mascotte.

– В недорогом массовом сегменте у нас есть O’stin, ZRN Man, у нас есть Collin’s, Предложение мужского – можно пересчитать по пальцам. Любимый бренд Massimo Dutti ушел, среднего предложения, наверное, не осталось, Tom Tailor и есть уже премиальные бренды, либо bridge бренды.
– Есть много отличных турецких брендов, также Boss, Diesel, итальянские бренды, которые продолжили сотрудничество в России
– Для мужчин новый бренд – это всегда стресс. Тем более, если бренд в онлайн – это двойной стресс. Тут без советов женщин никогда не обходится. Но выбор безусловно есть. Тем не менее потребуется время, чтобы клиенты к ним привыкли, примерили и поняли, что это за бренды.

ПОИСК НА LAMODA.
Клиенты понимают, что на Lamoda – только те бренды, которые им нравятся, им не нужно отфильтровывать noname. Если нужно сузить выбор – у нас есть фильтрация по брендам. Клиент может выбрать бренды, которые ему по душе, и ему предлагается ассортимент только выбранных брендов.
Плюс у нас есть сейчас персонализация, на основании предыдущих покупок, избранного, просмотров, мы формируем предложение для клиента и шоппинг становится еще более комфортным.
Есть большая разница как выбирают женщины и как мужчины.
Женщины преимущественно ищут по категориям, мужчины – по брендам.
– Женщинам нужно сегодня платье, завтра брюки. У мужчин поиск по брендам, они заходят через поисковый запрос по бренду, и там выбирают.
– Женщинам нужен широкий выбор. Для мужчин чем меньше выборка, тем лучше.
– Многие женщины покупают отдельные вещи, самостоятельно принимают решения по стилям и образам. А для мужчин очень важны буквальные готовые решения – комплектность. Мы запустили недавно образы: под каждую модель мы предлагаем образ, показываем с чем ее можно сочетать.

КТО МОЖЕТ БЫТЬ СЕЛЛЕРОМ LAMODA. КРИТЕРИИ ОТБОРА
1. Наш входящий фильтр – 50 SKU, то есть это моделей 50, которые необходимы для запуска. Это не микс разных вещей – капсульность, концептность, ДНК должны считываться. Если мы видим потенциал бренда, то можем сделать исключение, снизив планку до 35 – 40 SKU, при условии что через месяц – два бренд разовьет предложение до 50. Мы видим, что бренды готовы слушать нас и менять предложение под нас. Со своей стороны, мы готовы общаться, и прогнозировать, что будет больше нравится нашему клиенту.
2. Надо иметь сбалансированное предложение цена-качество, оценивать себя корректно в рынке. Иначе это не будет продаваться и иметь успеха.
3. Уровень цен – каких-то строгих критериев нет. Но не может быть оверпрайс, ориентированный на постоянную скидку. Мы не любим – когда ставят огромную цену и при этом дают какую-то огромную скидку -90%. И мы против этого, и клиент это не любит.

Далее договор/работа.
Подписали договор и дальше начинается работа: продвижение, подсортировки / обновления / скидки. Простое и понятное правило – нужно делать постоянную подсортировку, необходимо обновление коллекции. Для продвижения продаж нужно системно делать скидочные промо, продвигать ассортимент.

На самом деле ничего сложного нет. Это знания и опыт, которым мы готовы делиться.