«Царь горы» или почему ваши продажи на маркетплейсах падают. И что бы вы ни делали у вас не получается это исправить

Основатель агентства для маркетплейсов Whisla Иван Колыхалов написал для нашего портала первый из эксклюзивных материалов о главной проблеме селлеров на маркетплейсах, которые уткнулись в “стеклянный потолок” их продажи не растут. Иногда этот потолок ещё и опускается.

В этом же материале перечислены факторы, без которых ваша карточка товара просто не сработает.

 

Когда твоей задачей является рост продаж ты обязан фокусироваться только на точках роста. Их не так много на самом деле и все они относительно понятные, зачастую очевидные. Но из 10 селлеров ими будет пренебрегать или даже игнорировать 7. Но даже если вы смогли их преодолеть у меня для вас плохие новости: ваши продажи все равно начнут в один момент стагнировать бесконечно долго с большим риском уйти в медленное падение. И дело будет в вашей чудовищной неэффективности, которая как радиация — её не видно, о ней никто не говорит, но она вас медленно убивает, и вы об этом узнаете в последний момент.

 

Среди компаний, которые попадают ко мне в работу в удрученном состоянии я вижу одни и те же ошибки, и одни и те же признаки, которые к этому приводят. Как правило это компании, которые вышли на маркеты, что-то поделали, даже получили какой-то объем продаж и после этого из месяца в месяц теряют полученные ранее результаты и не знают почему. Я их называю «сбитые летчики» и моя работа их «чинить», ставить «новое оборудование» и запускать обратно на «беспилотном управлении». Когда через тебя проходят десятки селлеров с одними и теми же проблемами ты можешь быть уверен в том, что эти проблемы системные и присущи практически всем.

 

Основная стратегия и секрет успеха на маркетплейсах — это игра в «царя горы» в каждом конкретном товаре. Нужно вылезти всеми правдами и неправдами в ТОП и удерживаться там бесконечно долго. Для этого вы должны обеспечивать непрерывно одновременно главную связку «закупка-снабжение-маркетинг» и провал в одном лишь пункте проваливает все продажи. Если вы уделяете внимание только маркетингу — то будете улетать постоянно в аутсток и постоянно слетать со своей горы. Но вернемся к этому чуть позже.

 

Давайте для начала пройдем по букварю, чтобы разговаривать на одном языке. Для начала разберем маркетинг, потому что за него сразу все цепляются, и он почему-то всем больше понятен, чем закупка и снабжение. Все считают, что именно тут кроется успешный успех (но это не так), а снабжение и закупка  – это скучно и что там может быть особенного? Купил — привез — продал  — повторил. Маркетинг везде преподносится как тайное сложное знание. Но поверьте, даже круто прокаченный маркетинг – это лишь 30% от успеха.

Следующий список это в 2022 году не просто какие-то тайные знания или «секретные секреты успешного успеха»  — это обязаловка и если у вас этого до сих пор нет, то это вы наш клиент и можете сразу листать в конец статьи за моими контактами.

 

Что должно быть у вас на минимальном уровне

 

• Правильно сделанная карточка

Фотографии должны делать продукт понятным, описание доступным, если это мебель, то хорошо если будет ее применение в интерьере.

 

• Наличие понятной инфографики

Даже если у вас простой карандаш все равно вы можете о нем рассказать. О его длине, о толщине и плотности грифеля, о возможной степени нажатия, о древесине, о запахе от карандаша, о том можно ли лизать грифель и с каким нажимом его нужно точить.

 

• Несколько хороших поясняющих отзывов

Отзывы — это общение с другими покупателями. В первых отзывах нужно не только говорить о том, что продукт первоклассный, но и дополнять о каких-то неочевидных деталях и предупредить негатив. Например, «Товар отличный, но упаковка невзрачная, конечно жаль, тем не менее товар рекомендую и буду еще заказывать».

 

• Несколько ответов на стандартные вопросы

Многие вещи невозможно вытащить в описание или в характеристики иначе это будет лонгрид, который никто не будет читать. Так же с помощью вопросов можно заранее решить некоторые ошибки в контенте. Для этого можно позадавать себе вопросов и отвечать на них, например, «Идет ли в комплекте отвертка?» или «Я не пойму какой цвет матраса на фотографии желто-белый или бело-желтый?»

 

Все это должно в итоге дать покупателю то важное чувство «общения» с товаром, которое у него происходит в ритейл магазине, но не происходит в онлайне. Ведь на полке товар можно увидеть глазами, пощупать, повертеть в руках, оценить пальцами качество материалов или упаковки, походить вокруг товара, посидеть в конце концов на нем. В этот момент происходит магия принятия решения соответствует внешний вид товара желанию его приобрести и попробовать в деле или нет.

 

В онлайне человек всего этого вальса и романтизации лишен, ему требуется получить это через вашу карточку. И если карточка с клиентом не общается, то из немой сцены клиент уйдет в «обширный диалог» у конкурентов. Согласитесь, даже на рынке купить что-то у болтливого веселого зазывалы гораздо приятней, чем у угрюмого молчуна. Потому что процесс покупки — это мимолетный роман, танец, процесс, развлечение и психотерапия и чем меньше в этом процессе покупательской романтики тем меньше у вас клиентов и продаж.

 

Итак, фиксируем базовую ошибку номер 1: Пренебрежение или недостаточное уделение внимания вашему контенту.

 

Исправление этих ошибок если сказать метафорически чинит ваш самолет, но лететь ему еще рано.

Продолжение следует
В следующих сериях:

• PRO тюнинг карточек: SEO оптимизация под спрос и поисковую рекламу, оптимизация карточек под рекламу в карточках товара.
• Определение конкурентной и ценовой позиции, вы вообще в рынке?
• Реклама в поиске и реклама в карточках. Что, зачем, почему сливает деньги и почему не работает.
• Снабжение FBO. Когда, куда и сколько. Ваш главный враг — не конкурент, а аутсток.
• Снабжение своего склада и FBS. Закупка и ассортиментная политика как ключевой элемент всей системы продаж.
• Управление продажами и автоматизация. Личные кабинеты маркетплейсов, эксель и 1с. Выиграть в царя горы на 10 SKU можно. На 100 очень сложно, на 500 и далее невозможно. Сказ о том, как нейросети заменят продавца и вышвырнут вас из бизнеса гораздо быстрее чем вы думаете.
• Опять про ассортиментную политику. Товары чемпионы и пожиратели капитала. Как максимально долго работать на чужих деньгах. Оборачиваемость капитала – ключ к росту бизнеса.

 

 

Автор: Колыхалов Иван

• руководитель маркетингового агентства Whisla по управлению продажами на маркетплейсах
• разработчик системы управления продаж Whisla.Поставщик (seller.whisla.com)
• администратор сообщества поставщиков Marketplace&co

 

email: [email protected],

telegram: @ikolykhalov